Selbstverständlich fragt sich der Unternehmer wie hole ich mir die richtigen Kunden, die perfekten Kunden, die Kunden die meine Arbeit wertschätzen, mich immer gut und pünktlich bezahlen – am besten auf eine sehr lange Zeit mit mir zusammenarbeiten.
Der Ausgangspunkt
Zuerst den eigenen Status Quo feststellen. Wie gehst du mit Dienstleistern um? Zahlst du selber immer pünktlich? Bist du mehr in deiner eigenen Bringschuld oder erwartest du immer die Holschuld vom Dienstleister? Pflegst du auch deine eigenen Zahlen? Arbeitest du selber nach einem Profit First System?
Dich betreffen selber viele Umgangsarten, Werte und deine innere Einstellung zu dem B2B-Markt. Wenn du meinst, dass du für Geld alles bekommst – bist du absolut im falschen Mindset unterwegs. Denn es finden sich Dienstleister, die nicht alles für Geld bereit sind zu tun.
Die Selbständigen die bereit sind alles für Geld zu tun, befinden sich in der Aufbauphase. Daher sei selber achtsam bei wem du einkaufst.
Regeln definieren
In diesem Beitrag über die Abschlussfrage im Verkauf habe ich ein paar Punkte zu den Regeln im Verkauf zusammengestellt.
Genauso funktioniert es auch mit deinen zukünftigen Lieblingskunden.
Stelle regeln auf:
- wie soll man mit dir über das Projekt kommunizieren?
- was sind die Deadlines?
- wer hat welche Bringschuld für was?
- wer ist für welche Aufgaben zuständig?
- wie läuft die Bezahlung ab?
- wie sieht der Nachbearbeitungsprozess aus?
Professionalität entsteht beim ersten Eindruck. Du kannst mehr zu der wahrgenommenen Kompetenz im Buch von Jack Nasher Deal nachlesen. Da findest du sehr viele Anwendungstips zu dem Umgang mit Kunden und wie man seine eigene Kompetenz für den Umgang mit dem Kunden nutzt.
Wenn der Kunde sieht, dass du Regeln hast, wirst du automatisch zu einer vertrauenswürdigen Person und bekommst mehr Punkte auf der Kompetenzskala.
Mehmet Göcker sagte auch oft, dass Kunden Kompetenz kaufen.
Da muss ich zustimmen – denn auch laut Jordan B. Peterson spielt die ausgiebige Kompetenz in einem Bereich (oder in mehreren Bereich) eine sehr große Rolle um eine Stufe höher in der sozialen Hierarchie zu sein (oder eben der Nahrungskette😂).
Umsetzung
Hier musst du vor allem bei dem Erstgespräch mit deinem Kunden das Regelwerk von Ihm herausfinden. Nach welchen Regeln oder evtl. sogar moralischen Regeln handelt er? Was sind seine Werte? Was sind die Unternehmenswerte? Sind ihm auch seine Kunden wichtig?
An dieser Stelle prüfst du ob der Kunde überhaupt zu dir passt. Ja das klingt sehr eingebildet, wobei du strebst selber nach dem perfekten Kunden – daher sei auch bereit das zu tun, was am ungewöhnlichsten erscheint.
Wenn dein potentieller Kunde dir alles über seine Weltansicht in einer Kurzfassung geschildert hat – kannst du nun auch deine Ansicht teilen. Vor allem ist es sehr wichtig, dass du auch kurz und präzise sagst, warum du deinen “Job” machst. Was deine Überzeugungen sind. Was du genau mit deinem Handeln in der Welt verändern willst.
Es ist sehr einfach dies umzusetzen wenn du Anfragen generierst und die Menschen auf die zukommen. Anders ist es wenn du Kaltakquise betreibst. Da gelten zwar dieselben Regeln, aber du musst am Anfang das “Eis brechen”. Dies hat mit sehr viel Geduld und dem Zuhören-Vermögen zu tun bei dir.
Was ist der Unterschied zu B2C?
Grundsätzlich braucht ein Endkunde UNBEDINGT Regeln wie er mit deinem Unternehmen zu kommunizieren hat. Leider werben viele Unternehmen mit einer Marketing Botschaft, die falsche Erwartungen setzt. Wenn ein Endkunde falsche Erwartungen hat, zum Beispiel du bietest EMS-Training an und wirbst mit “Schnell Abnehmen”, dann nützen dir die Regeln wenig. Der Kunde bleibt nicht lange dein Kunde.