Offensichtliche Wahrheit im Marketing

Wer sind meine Kunden?

Wenn dein Marketer dich nach deiner Zielgruppe fragt und du sagst: 25-25, Frau, verheiratet, hat mehrere Kinder und vorzüglich Hausfrau – dann meinst du selber sogar, dass du deine Zielgruppe kennst.

Jedoch hast du gerade einfach nur ein paar Einstellungsmöglichkeiten einer Werbekampagne im Facebook Anzeigenmanager genannt. Mehr nicht. Du hast eine Illusion, dass du deine Zielgruppe kennst.

Was du aber nicht weisst ist: Wer sind diese Leute?

Bis zu dem Moment, wo du statt einer abstrakten Zielgruppe ein reales Portrait deines Kundes siehst, wirst du ihm nichts verkaufen können.

Wieso ein Portrait deines Kunden wirksam sein kann? Lese weiter über Die Brand und das was du übersiehst.

Beispiel einer Kommunikation zu Krisenzeiten:

Stell dir vor, vor deinem Office hat sich ein Publikum versammelt. Alle aggressiv, mögen deine Brand nicht mehr, schreien rum und jetzt musst du, der Geschäftsinhaber rausgehen und diese beruhigen.

Halt mal hier an und überlege was du tun würdest.

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Dein Anti-Krisen-Management sagt dir was du zu tun hast: such dir einen weniger aggressive Person, näher dich ihr und schauend in die Augen fang an mit ihm alleine zu reden. Höre was sie zu sagen hat. Du wirst dich wundern was um dich herum passiert. Die Menschen werden alle leise und wollen zuhören – da passiert was – denken sie. Die wollen euer Gespräch hören. Persönliche Zuwendung erzeugt fantastische Effekte.

Das Gleiche erzählen auch die Schauspieler, wenn sie eine Person aus dem Publikum auswählen und nur für diese Person schauspielen.

Pointe: “wenn deine Brand es schafft einer einzigen Person zu verkaufen – wirst du erfolgreich.”

Hör auf mit den abstrakten Zielgruppen einer potentiellen Kosumentengruppe … bla bla.. dir diese vorzustellen macht absolut keinen Sinn. Sie ist abstrakt, sie existiert eventuell auch nicht.

Consumer inside

Warum du Informationen, Wissen über deinen Kunden generieren sollst – hier wird von IMM ein wenig dazu beschrieben.

Du siehst eine Werbung und diese hat dein Herz berührt.

Im Kern dieser Brand, welcher Ad du grad das Gefühl verdankst, liegt Consumer Inside. Konsument innen drin. Noch besser beschrieben: die Wahrheit des Lebens. Nichts Offensichtliches. Diese Wahrheit ist absolut real.

Beispiele:

• Wenn der Mensch weiss, dass er seine Schuhe nicht ausziehen wird, dann zeiht er auch die Socken mit Löchern an. (Menschen mögen sowas nicht zuzugeben)
• eine unerwartete Wahrheit, wenn jemand für dich diese ausspricht, also z.bsp. eine Brand, dann erkennst du dich wieder und es wird ein Schalter umgelegt. So hat Procter & Gamble gehandelt nachdem Sie festgestellt haben, dass der Mann der arbeitet, denkt dass seine Frau absolut nichts zu tun hat wenn Sie zu Hause ist. Also Kinder zur Schule bringen, Wäsche waschen, Haushalt führen, Bügeln etc. – im Manns Kopf ist das alles keine Arbeit. So sprachen P&G die Mamas an. Siehe selbst:

Unerwartete Wahrheit. Sie löst Emotionen aus. Die Marketingagentur hat den Schmerz der Zielgruppe erkannt.

• Ein Radiosendeinhaber hat gemerkt, dass sein DJ, der den Radiosender führt, ständig sehr spezifische, komplizierte Texte spricht. Diese sind extremst schwer für einen einfachen Konsumenten zu verstehen. Also hat der Inhaber eine “Silke” aus Pappe ausgedruckt und gegenüber dem DJ gestellt. Als Erinnerung für ihn. Damit er jedesmal sie ansieht und weiss: er spricht auch für eine Silke.

Die Masse ist dumm – aber man kann sie nicht täuschen

Genau das habe ich als Marketer lernen dürfen. Wundere mich jedesmal wie oberflächlich und emotional eine Kundenentscheidung ausfällt und wie jedoch genau der Kunden zwischen Gut und Böse unterscheidet UND nicht auf Etwas Mittelmäßiges reagiert.

Was ich habe noch über die Menschen herausfinden können? (lerne aus meiner Erfahrung, auch wenn diese subjektiv erscheint)

• Menschen lieben sich selbst. Sie wollen etwas für sich. Altruismus hat sehr wenig Trieb beim Konsumenten. Nur der Nutzen, der Gewinn für einen selbst ist wichtig. WHATS IN FOR ME? Mein Interesse zuerst.
• Mehr für Wenig. Der Kunde möchte sich besonders fühlen. Er hat durch eine spezielle Aktion Geld gespart beim Kaufen. Er ist glücklich (dass dies alles geplant war von der Marketingagentur, das interessiert ihn nicht)
• Der Kunde sieht gerade auf dem Etikett des Pullovers: Speziales Angebot, Sensation, durchgestrichener dreistelliger Preis, er ist zwei Stellig. UND AUCH WENN DIESER PREIS jederzeit im Online Shop vorhanden ist, so hat sich gerade für diesen Kunden ein Portal im Universum eröffnet, ein Zeitabschnitt für eine Möglichkeit, welcher sich schließen wird. UNSERE AUFGABE: wir müssen dem Kunden das Gefühl überbringen, dass er gerade einen Deal abschließt der besser ist als die anderen Leute es tun.
• Die Faulheit. Die Konsumenten sind extrem fault. Egal wo man mit Ihnen in Kontakt tritt. Überschätze NICHT die Proaktivität des Konsumenten.
• Gemeinschaftsgefühl. Menschen die mit Jeeps wie Landrover im Wald unterwegs sind, fühlen Gleiches wen sie darüber sprechen wie es war als dem tiefen Sumpf das Auto herauszuholen. Fussballfans im Stadion fühlen gleich, sie hassen auch die gleichen Sachen. (Brand sollte über Erschaffung von Communities nachdenken) – so viel zu den Online-Coaches welche ein Community bilden 🙂

Hör auf den Kunden zu stimulieren etwas proaktives zu tun. Manchmal ist es eine unüberwindbare Hürde für den Kunden in die zweite Etage des Einkaufzentrums zu gehen. Du kannst dir das nicht erklären?

Du verlässt dein Office und fährst nach Hause. Deine Frau sagt dir kurz per Whatsapp, dass du noch Milch und Süßes holen magst im Supermarkt. Du denkst an den Supermarkt vor deinem Haus: ständig zugeparkt, enge Einfahrt …. da ist sie, die unüberwindbare Hürde. Ertappt.

Ready to use

Der Konsument möchte absolut nichts tun. Er möchte alles 100% fertig zum Gebrauchen/Konsumieren erhalten. Denk mal an den Verpackungsinhalt einer digitalen Waage oder eines mobilen Rasierers – die Batterien sind ready to use dabei.

Cool sein – Respekt

Jeder Mensch möchte sich respektieren. Er möchte auch von anderen respektiert werden. Er möchte cool sein. Und öfters nutzen dies Brands aus. Sie geben dem Kunden das Gefühl cooler zu sein als die Umgebung. Die Labels senden Signale aus an die Umgebung des Kunden. Alles nur um das innere Streben nach dem Respekt zu erfüllen. Auch wenn es mehr Schein als sein ist.

Es gab mal einen Fall, wo Eltern in einem teuren Kinderspielzeuggeschäft das Geschenkpapier gekauft haben mit dem Label der Brand. Die Spielzeuge wurden günstig woanders erworben und in dieses Geschenkpapier eingewickelt. Nur um das Gefühl “Respekt” von seinen eigenen Kindern zu erhalten.

Der Experte

Wenn du den Konsumenten fragst: Was möchtest du? dann antwortet er, dass er der Experte sein will. ABER tatsächlich will er sich als EXPERTE fühlen! Er hat schon so viele falsche Entscheidungen getroffen, Geld verbrannt. Er möchte eine sicher Entscheidung treffen. Das unterscheidet auch einen erfolgreichen Menschen und einen Konsumenten. Der Erfolgreiche weiss: es gibt nichts for free. Der Konsument denkt: jo evtl. gibts da was, evtl. klappt es bei mir. Ertappt? Bekannt? So viel zu der Lotterie und den Glücksspielen.

Der Konsument ist dankbar wenn man die Entscheidung für ihn trifft. Konzentriere dich auf den Mainstream. Die Konsumenten wollen nicht zur Opposition gehören, die gelb-grüne Jacken trägt. (oder andersherum).

Wenn der Kellner den Gästen empfehlen würde, was richtig gut ist von der komplizierten Menükarte, dann gibt es mehr Umsatz für das Restaurant. Konsumenten schätzen die Aufrichtigkeit/Offenheit.

Segmentierung und Marketing

Verkaufe nicht Alles Allen. Die Segmentierung ist wie Face-Control. Wie in einem Nachtclub. Das Verlangen alle potentiellen Kunden zu befriedigen führt dazu, dass deine Brand niemanden erreicht. Du kannst auch nicht allen Mädels im Raum gleichzeitig gefallen.

Face-Control ist das was deine Marke zusammensetzt. Dadurch zieht es auch dieselben Menschen an.

Jede gute Brand diskreditiert. Papas werden an der Kasse im Laden von Mom´s Care nach der MAMAs-Rabatt-Karte gefragt.

Es ist der größte Fehler Zielgruppen nach soziodemografischen Merkmalen zu segmentieren. Eine Brand entscheidet wen sie anspricht und wen nicht.

Fasse die Menschen in Gruppen zusammen anhand der Merkmale wie diese denken und wie diese handeln.

“Was verbindet Menschen”

Diese Frage stellst du dir wenn du Massen segmentierst. Beispiel einer 3D – Segmentierung:

Die Segmentierung der Menschen nach Lebenswerten klassisch den

1. Individualisten (Menschen die nach dem Motto Leben: erzähl mir nicht was ich tun soll damit ich dir nicht erzähle wo du hingehörst. Sehr selbstfokussierte Leute. Das eigene Ego soll sich gut fühlen.)
2. Karrieristen (Arbeit ist die wichtigste Priorität im Leben)
3. Menschen die das Leben lieben (Die Arbeit ist nur dafür da um Geld für das eigene Hobby zu wirtschaften)
4. Traditionalisten (Familie, Eltern ist diesen Leuten wichtig. Im Osten sehr stark vertreten. Im Westen hat man mehr Individualisten und Karrieristen.)
5. Outsider (die Passiven Leuten)

Das ist keine 100% Formel, weil Menschen gerne auch die Rollen spielen und wechseln. Heute Individualist hier, morgen Karrierist dort. Erkennst du auch hier mal diene Mitarbeiter?

Die Segmentierung nach Einbeziehung in deine Produktkategorie.

Der Mensch verwendet dein Produkt

1. zum ersten mal
2. als Harduser (kannst nicht überzeugen, er ist wie ein Panzer, hat aus Erfahrung sich dafür entschieden)

Die Segmentierung nach dem Lebenszyklus. Wer ist dieser Mensch?

1. Schüler oder Student. Kurz vor dem Eintritt in die Erwachsenenwelt. hat das erste mal einen Job bekommen.
2. junge Familie, ein Paar oder bereits verheiratet aber noch keine Kinder.
3. junge Eltern.
4. reife Eltern. Kinder sind schon in der Schule oder im Kindergarten
5. Leeres Nest. Kinder sind ausgezogen.
6. Leeres Nest, aber sind schon Opas und Omas geworden. Warten bis die Enkelkinder kommen.
7. Alte Leute die nun sich um sich selbst kümmern.

Wenn man versteht auf welchem Lebensabschnitt die Menschen sich befinden, kann man erkennen welche Prioritäten diese Menschen voranstellen.

Es gibt sehr viele verschiedenen Segmentierung, du kannst diese selber bauen: reich, arm, weise, klug usw. Je mehr du von diese hast, desto genau kennst du deine Zielgruppe. Du kannst ein genaueres Portrait von deinem potentiellen Kunden malen. Du weisst ja dann was er am Wochenende tut, was er am Montag tut.

Marketing bewegt sich hin zur Personifizierung. Online Services wie Google gibt uns Instrumente die uns erlauben unsere Maßnahmen in Werbung und Marketing zu personifizieren.

Schluss zum Schluss

Der Mensch will sich einzigartig fühlen. Er will sich geliebt fühlen. Dieses Gefühl musst du als Brandinhaber ihm geben. Verliebe dich aufrichtig in deinen Konsumenten. In diesen einen unvollkommen Menschen. Mache sein Leben ein wenig besser.

Der größte Fehler vom Geschäftsinhaber ist über seine Zielgruppe abstrakt zu denken. Mit Zahlen diese versuchen zu beschreiben.

Fühle den Kunden. Kommuniziere mit ihm. So erscheint dir sein Portrait. Der Mensch ist unvollkommen. Er besteht aus kleinen Details. Finde diese. So entsteht Innovation. Lass deine Kunden glücklich werden. Am Ende erschaffst du ein Produkt/Dienstleistung für einen Konsumenten/Kunden.

Damit du noch mehr Beispiele hast, um zu verstehen was offensichtliche Wahrheiten sind, lese hier über unbestreitbare Wirklichkeiten im Verkauf. Das sind “Türöffner” um Vertrauen mit dem Gesprächspartner aufzubauen. Diese verhelfen dir zu verstehen, warum man überhaupt Offensichtliches ansprechen soll.