Damit du mit deinem Unternehmen erfolgreich Werte dem Markt anbietest, schauen wir uns die Formen an die deine Werte annehmen müssen, damit der Markt diese erwirbt.
Die Formen
- ein Produkt – erstelle einen einzelnen materiellen Gegenstand oder eine Einheit, verkauf und liefere diese für mehr als die Herstellungskosten.
- eine Dienstleistung – Stelle Hilfe oder Unterstützung bereit und erhebe dann eine Gebühr für die erbrachten Dienstleistungen. (Beispiel: Gebäudereinigung)
- geteilte Ressource – Erstelle einen dauerhaften Vermögenswert, der von vielen Personen verwendet werden kann, und berechne dann den Zugriff darauf. (Beispiel: FitX, Netflix)
- ein Abonnement – Biete fortlaufend eine Leistung an und erhebe eine wiederkehrende Gebühr dafür. (Beispiel: FitX, Netflix)
- Wiederverkauf – Erwerbe einen Vermögenswert von einem Großhändler und verkaufe diesen dann zu einem höheren Preis an einen Einzelhandelskäufer. (Beispiel: Mode, Supermärkte)
- Leasing – Erwerbe einen Vermögenswert und erlaube dann einer anderen Person, diesen Vermögenswert für eine vordefinierte Zeitspanne gegen eine Gebühr zu nutzen. (Beispiel: Autoleasing)
- Agentur – Vermarkte und verkaufe einen Vermögenswert oder eine Dienstleistung, die du nicht besitzt, im Auftrag eines Dritten und erhebe dann einen Prozentsatz des Transaktionspreises als Gebühr. (Beispiel: Verkaufsagentur, Event-Agentur)
- Zielgruppenaggregation – Mache eine Gruppe von Menschen mit bestimmten Merkmalen auf sich aufmerksam und verkaufe den Zugang zu dieser Gruppe in Form von Werbung an ein anderes Unternehmen, das dieses Publikum erreichen möchte. (Beispiel: Facebook, Handelstblatt u.ä.)
- Darlehen – Leihe einen bestimmten Geldbetrag und sammele dann Zahlungen über einen vordefinierten Zeitraum, der dem Betrag des ursprünglichen Darlehens zuzüglich Zinsen zu einem vordefinierten Zinssatz entspricht. (Beispiel: Bank)
- Option – Biete die Möglichkeit, eine vordefinierte Aktion für einen festgelegten Zeitraum gegen eine Gebühr durchzuführen.(Beispiel: Gutscheine)
- Versicherung – Gehe das Risiko ein, dass dem Versicherungsnehmer im Austausch für eine vordefinierte Reihe von Zahlungen eine bestimmte schlechte Sache passiert, und zahle Ansprüche nur dann aus, wenn die schlechte Sache passiert.
- Beteiligungskapital – Erwerbe eine Beteiligung an einem Unternehmen und sammele dann einen entsprechenden Teil des Gewinns als einmalige Auszahlung oder laufende Dividende.
Jetzt werden wir jede einzelne Form betrachten um ein tiefes Verständnis zu erhalten.
Produkt
Man kreiert etwas greifbares was Menschen haben wollen, produziert es für so geringe Kosten wie möglich um gleichzeitig ein ordentliches Level an Qualität zu behalten und verkauft es so oft wie möglich für den höchstmöglichen Preis welchen der Markt zahlen kann/wird. Selbstverständlich sorgt man für genug Bestand im Lager damit eine große Anzahl an Bestellungen bedient werden kann. Hier merkst du schon, dass durch Produkte ein Business sich einfacher skalieren lässt.
Dienstleistung
Bei einer Dienstleistung sollte das Unternehmen genug qualifizierte Mitarbeiter haben welche andere potentielle Kunden nicht aufweisen können oder keine solche Mitarbeiter einstellen wollen/können. Man muss selbstverständlich dafür sorgen, dass die Dienstleistung von hoher Qualität ist. Die Dienstleistung sollte dazu weitere potentielle Kunden anziehen und bestehende behalten.
Da ein Dienstleistung viel Aufwand in Form von Investitionen und Zeit benötigt, muss du dafür sorgen, dass du für den Service entsprechend entlohnt wirst. Der Vorteil ist ja auch: nicht jeder kann, will und hat vor allem Zeit sich einen bestimmte Dienstleistung anzulernen/beizubringen – also ist diese schwieriger zu kopieren als ein Produkt. Aber auch schwieriger zu skalieren. Sicherlich hast du schon mal gehört, dass wenn ein Kunde nicht verstehet warum er dir für 5 Minuten Arbeit mehrere tausend Euro zahlt – du ihm erklären musst, dass um die Arbeit in 5 Minuten zu erledigen, hast du 3 Jahre Zeit und Geld investiert.
Die geteilten Ressourcen
Hierbei kreierst du einen dauerhaften Vermögenswert, welche von anderen Menschen benutzt werden will. Du musst sicherstellen, dass du diesen mit sehr vielen Menschen teilen kannst ohne dass dabei die Qualität leidet. Auch musst du genug Geld dafür nehmen um die Langlebigkeit zu gewähren und auch diesen Vermögenswert verbessern/weiterentwickeln zu können.
Der schwierige Teil beim Anbieten einer gemeinsam genutzten Ressource besteht darin, die Nutzungsniveaus sorgfältig zu überwachen. Wenn du nicht genügend Nutzer hast, kannst die Kosten des Vermögenswertes nicht so weit verteilen, dass die Vorlaufkosten und die laufende Wartung gedeckt werden. Wenn du zu viele Nutzer hast, wird die Erfahrung durch Überbelegung so stark beeinträchtigt, dass die Nutzer frustriert werden. Sie verwenden dann die Ressource nicht mehr und raten Anderen, dein Unternehmen nicht zu unterstützen, was deinem Ruf schadet. Das Finden des Sweetspots (effektive Zone) zwischen zu wenigen und zu vielen Nutzern ist der Schlüssel, damit eine gemeinsam genutzte Ressource dauerhaft funktioniert.
Abonnement
Das schöne an einem Abo ist, dass du damit vorhersehbare Einnahmen hast und damit länger planen kannst. Netflix zum Beispiel sorgt dafür, dass so viele Nutzer wie möglich auf Ihre Plattform kommen und bietet den Streamingservice an mit einem dauerhaften Abo, ohne jeden Monat aufs Neue diesen dir zu verkaufen. Solange du bei einem Abo deine Kunden glücklich machen kannst – wird nur ein kleiner teil der Kunden in einer Periode dein Abo kündigen. Und jede Kündigungswelle kann mit neuen Kunden ersetzt werden.
Wiederverkauf
Um einen erfolgreiches Business im Wiederverkauf (Weiterverkauf) aufzubauen, sind folgende Schritte zu beachten:
- Erwerbe die Produkte so kostengünstig es geht, am besten in Masse um einen attraktiven Preis dafür zu bezahlen, denn je weniger du dafür zahlst, desto höher ist deine Marge.
- Halte die Produkte in einem guten Zustand bis zum Verkauf – beschädigte Produkte können nicht verkauft werden. (Klar gibt es B-Ware und Anbieter die deine beschädigten Produkte verkaufen können, nur hier verlierst du zweimal: du hast einen Zeitaufwand und du bekommst maximal nur das was du investiert hast zurück. Wege weise ab ob es sich lohnt hier Zeit aufzuwenden)
- Finde potentielle Käufer so schnell es geht, um die Lagerkosten niedrig zu halten.
- Verkaufe für einen hohen Preis das Produkt. So hoch es nur geht. Am besten für das vielfache des Einkaufspreises.
Hier hast du schon mal beobachtet, dass einige Supermärkte die Preise plötzlich um 30% für einzelne Produkte reduzieren, nur um so schnell es geht diese loszuwerden. Einige Supermärkte spenden lieber die Ware welche nah am Ende der Mindesthaltbarkeitszeit ist nur um Ihre Reputation weiterhin auf einem Level zu behalten. Aber du hast es erkannt: es geht um die Schnelligkeit im Verkauf hierbei.
Leasing
Hierbei musst man einen Vermögenswert beschaffen, welcher von Menschen genutzt werden will. Die Vermietung sollte zu günstigen Konditionen an einen zahlenden Kunden stattfinden wobei man sich selber schützen muss im Falle eines durch den Kunden entstehenden Schadens. Daher sollte man vor allem durch die Versicherungszahlungen auch richtig kalkulieren, sonst würde man langfristig einen irreparablen Schaden erhalten.
Beim Leasing ist sehr wichtig die Langlebigkeit des Vermögenswertes einzuplanen. Vielleicht rechnest du mal selber inwieweit es überhaupt Sinn macht Fahrräder zu vermieten. Die Anschaffungskosten wie die Reparatur könnten sich sehr spät erkaufen – daher wurden die Monatspauschalen in Minutenpreise von den Anbietern verwandelt.
Agentur
Eine Agentur vermarktet und verkauft einen Vermögenswert welchen Sie selber nicht besitzt. Um einen Wert als Agentur zu schaffen, musst du:
- einen Verkäufer von einem Vermögenswert finden welcher einen Wert mit diesem liefert
- dich mit den potentiellen Käufern für diesen Vermögenswert verbinden und Vertrauen aufbauen
- Verhandlungen durchführen um den Deal abzuschließen
- Die vereinbarten Gebühren vom Verkäufer (dem ursprünglichen Besitzer des Vermögenswertes) einsammeln
Ein Agent hat in der Regel ein gutes Netzwerk und könnte somit dem Kunden einen super Deal herausschlagen. Erfahrung in der Nische, Kontakte-Netzwerk, Verhandlungsfähigkeiten sind ausschlaggebende Eigenschaften einer Agentur.
Zielgruppenaggregation
Am Ende verkaufst du hier den Zugang zu der Zielgruppe mit gleichen oder ähnlichen Interessen. Also das musst du tun:
- Identifiziere eine Gruppe von Personen mit gemeinsamen Merkmalen oder Interessen
- Kreiere ein System wie du die Aufmerksamkeit dieser Gruppe gewinnst
- Finde Käufer für die Aufmerksamkeit dieser Zielgruppe
- Verkaufe den Zugang zu dieser Zielgruppe ohne sich selber von ihr zu entfremden (also nur Zugang gewähren)
Typisch für dieses Business ist (war) die Messen. Man kauft sich ein um einen nahen Kontakt mit der Zielgruppe aufzubauen. Das Gleiche ist es mit Facebook-Gruppen oder Social Media Netzwerken, wo eine bestimmte Zielgruppe von Menschen sich aufhält. Ähnliches gilt auch für Verbände.
Darlehen
Money talks – but credit has an echo
Bob Thaves
Ganz einfach. Du musst:
- Geld besitzen zum Verleih
- Menschen finden die Geld sich leihen wollen (müssen)
- Raten aufsetzen für eine ertragreiche und gleichzeitig Zugänge Zahlung für den Kreditnehmer
- Dafür sorgen, dass das geliehene Geld auch zurückgezahlt wird
Kunden die sofort Geld benötigen für einen Erwerb von Immobilien oder Unternehmer die eine Finanzierung/Darlehen für Überbrückungen benötigen sind potentiellen Zielgruppen. Für die Kreditabsicherung sorgt die Übertragung des Eigentums an den Darlehensgeber beim dauerhaften Ausfall der Raten.
Option
Optionen sind nicht nur Instrumente der Börse. Ein Ticket zu einem bestimmten Kinodatum ist ein Option. Um Optionen anzubieten müssen folgende Sachverhalte gewährleistet sein:
- Identifiziere die Menschen die eine Handlung in der Zukunft tätigen möchten
- Biete diesen Menschen das Recht an die Handlung jetzt auszuführen bevor eine Frist eintritt
- Überzeuge diese Menschen, dass die Option sich für den angebotenen Preis jetzt lohnt
- Setze eine Frist um die Handlung der Menschen zu erzwingen
Beispiel einer sinnvollen (privat) Option: du besuchst gerade eine neue Wohnung zur Miete und die Wohnung willst du unbedingt haben. Du bietest dem Vermieter eine sofortige Kaution, damit er die Wohnung für dich bereithält. Sobald du einziehst wird die Kaution auf das Kautionskonto eingezahlt, somit hat das Warten sich für den Vermieter gelohnt, denn wenn du dich anders entschieden hättest, hätte er das Geld einfach für das Warten behalten.
Finde den Weg den Menschen Flexibilität anzubieten.
Versicherung
Hier entsteht eine Risikoübertragung für eine bestimmte Summe welche der Übertragende an den Risikonehmer zahlt. Folgendes muss bei diesem Business gewährleistet sein:
- Ein Vertragsvereinbarung über die Risikoübertragung soll geschlossen werden und der Fall des Eintritts des Schadens soll klar definiert werden, damit auch eine Auszahlung stattfinden kann. Falls kein Schaden eintritt (das Risiko sich nicht ereignet) – behält der Versicherer das Geld
- Das Risiko sollte vorab geschätzt werden anhand vorhandenen validen Daten
- Das Geld sollte über einen definierten Zeitraum vom Risikonehmer gesammelt werden
- Eine Auszahlung findet anhand der Vereinbarung statt
Die wichtigsten Interessen eines Versicherungsbusinesses sind:
- schlechte Risiken vermeiden
- Geldzahlungen maximieren
- Geldauszahlungen minimalisieren
- betrügerische Absichten von Versicherungsnehmern vermeiden
- keine eigene betrügerische Absichten begehen (wobei hier wird alles mögliche getan, was dann wie eine betrügerische Absicht aussehen kann, um die Auszahlungen Punkt 3 zu minimalisieren)
Beteiligungskapital
Zunächst musst du Kapital haben um zu investieren. Danach suchst du nach einem funktionierendem Business in welches du investieren möchtest. Jetzt hast du es gefunden und berechnest wie viel es aktuell Wert ist, wie viel es Wert werden könnte und welche Risiken gibt es da auf dem Weg. Wenn das steht, dann gehst du in eine Verhandlung mit dem Inhaber. Da verhandelst du das was du für dein Investment bekommst.