Level of awereness oder zu deutsch die Stufen des Bewusstseins (Wahrnehmung) des Kunden. Wir müssen wissen wie viel unser potentieller Kunde bereits über unser Angebot weiss bzw. was er überhaupt weiss und wie viel von dem was wir anbieten bereits erfahren hat.
Die Stufen
- Nicht bewusst (ahnungslos) – der potentielle Kunde weiss absolut nicht, dass er ein Problem hat oder einen Wunsch hat und daher hat er auch gar keine Verbindung zu dem was du anbietest.
- Problembewusstsein – der potentielle Kunde weiss, dass er ein Bedürfnis hat oder einen Wunsch, hat aber keine Ahnung von den passenden Lösungen im Markt um diese zu erfüllen.
- Lösungsbewusstsein – Stufe 2 ist bereits erkannt, also weiss der potentielle Kunde, dass es im Markt eine Lösung existiert – hat aber gar keine Ahnung von DEINER speziellen Lösung.
- Angebotsbewusstsein – der potentielle Kunde kennt dein Angebot, aber ist sich nicht sicher ob es zu ihm passt.
- Volles Bewusstsein – hier hättest du gerne alle deine Kunden. Der potentielle Kunde ist überzeugt, dass dein Angebot eine gute Lösung für sein Problem oder Wunsch ist. Er muss nur noch den Preis und die Bedingungen von dir kennen um eine Entscheidung zu treffen.
Credits gehen hier an Eugene M. Schwatz mit seinem Buch Breakthrough Advertising. Die ganze Philosophie hinter Advertising solltest du kennenlernen – sonst missverstehst du Marketing.
Anwendung der Stufen
Sicherlich fragst du dich jetzt: wo soll ich das denn jetzt anwenden für mich?
Richtig praktisch erweisen sich die Stufen, wenn du diese auf drei zusammenfasst.
- Ahnungslos
- Problembewusst
- Lösungsbewusst
Das Beispiel lässt sich sehr gut auf unseren Alltag anwenden. Stufe 1: wenn du nicht merkst, dass du täglich zu viel ist und dadurch Fettpolster aufbaust – dann kann dich keiner dazu bewegen mal den Sportaktivitäten nachzugehen. Es muss schon vom Innern aufkommen, dass du checkst – “jo, bin Fett, muss was tun”. Und genau hier erkennst du dann: “hey, hab ein Problem!”. Willkommen bei Stufe 2. Nun da du dein Problem erkannt hast, gehst du jetzt mal googeln und suchst nach….Stufe 3….“wie kann ich abnehmen”.
Und google schlägt dir sogar vor, was oft in Kombination zu deinen Worten gesucht wird. Google mal selber und schau dir mal die Werbung an und die Suchergebnisse. Stellt dir dabei die Fragen: Welche Lösungen hier bewegen mich zu der nächsten Stufe? Also wo werde ich überzeugt von einer Lösung und wo ich dann direkt kaufen will.
Die Realität
Du wirst schnell feststellen, dass einfach nur Ads zu zeigen zu einem Proteinshake, Ernährungsplan zu diesem Suchbegriff absolut sinnfrei ist. Denn niemand der nach abnehmen sucht, weiss was ein Ernährungsplan ist. Wie sieht der denn überhaupt aus? Hast du ein Bild dazu in deinem Kopf?
Das Gleiche gilt auch für irgendwelche Produkte, die dann angezeigt werden:
Soll ich mir jetzt selber die Lösung zusammenstellen? Es ist wirklich traurig wie viel Geld hier für Werbung verbrannt wird.
Hier in den organischen (keine Google Werbung) wird auf dem ersten Suchergebnissplatz von Google dieser Blogbeitrag angezeigt:
Die Antwort entspricht einigermaßen gut zu dem was du suchst. Daher wird es auch von google direkt oben angezeigt. Ähnliches gilt auch für Platz 2 und 3 der Suchergebnisse.
Merkst du was?
Man sollte immer sich fragen wo der Mensch sich gerade befindet wenn er folgendes suchen würde. Auf welcher Stufe ist er?
Level Up
Deine Aufgabe ist es den Menschen jedesmal von einer Stufe zur anderen zu bewegen. Klar kann es sein, dass der Mensch plötzlich alle 5 Stufen durchläuft und sich bei dir sofort meldet, aber wir wollen uns global das Bewusstsein anschauen und nicht im Einzelfall.
Eventuell hast du auch schon erkannt, dass bei Stufe 4 der Mensch schon von dir mal gehört hat und auch schon dein Angebot kennt – aber noch nicht weiss ob es zu ihm passt. Also ob das was du anbietest auch ihm hilft. Wie die Entscheidungsfindung passiert kannst du hier nachlesen. Generell ist es super hier den Kunden zu haben, denn es ist viel einfacher einen von seinem Angebot zu überzeugen, als jemanden zu erklären, dass er fett ist (Stufe 1) und was tun soll.
Wie du dich auf die Stufe 4 vorbereitest habe ich aus meiner Erfahrung in dem Blogpost “Abschlussfrage im Verkauf” beschrieben. Spätestens nach diesem Beitrag sollte dir einleuchten, wie wichtig ein Vorqualifizierungsskript ist, denn nur hier erfährst du auf welcher Bewusstseinsebene sich dein Kunde befindet.
Praxisanwendung
Du musst unbedingt deinen eigenen Markt untersuchen auf das Bewusstsein der Menschen. Wo waren deine Kunden, als du Sie von deinem Angebot überzeugt hast?
Überprüfe deine aktuelle Werbemaßnahmen anhand dieser Checkliste für Ads und dein Mindset, ob das was du dem Markt sagst überhaupt irgendeine Stufe abdeckt, oder ob du versuchst die “Ahnungslosen” eines Besseren zu belehren.