Jedesmal wenn ein Kunde bei Dir etwas erwirbt, hat er sich entschieden sein Geld gegen das was du hast einzutauschen. Damit du dich loslöst von allen deinen fachchinesischen Ausdrücken, den tollen Vorteilen deiner Produkte oder Leistungen – ist es wichtig zu verstehen wie dein Kunde, das was du anbietest wahrnimmt und sich dann auch entscheidet dein Angebot anzunehmen!
Doch anhand welcher Kriterien entscheidet sich der Kunde?
Die 9 Entscheidungskriterien
Sehen wir uns die Kriterien an:
- Wirksamkeit – wie gut funktioniert das was du anbietest?
- Geschwindigkeit – wie schnell wird das was du anbietest funktionieren?
- Verlässlichkeit – kann ich mich darauf verlassen, dass du/es das liefert was ich haben will?
- Handhabung – wie viel Mühe/Anstrengung wird von mir verlangt um das was du anbietest zu bedienen/nutzen?
- Flexibilität – wie viele verschiedene Dinge werden erledigt mit dem was du anbietest?
- Status – wie beeinflusst das was du anbietest meine Wahrnehmung?
- Attraktivität – wie attraktiv oder ästhetisch ist das was du anbietest?
- Emotionen – wie lässt es mich fühlen?
- Kosten – wie viel muss ich abgeben um das was du anbietest zu erhalten?
Bequemlichkeit und Treue/Loyalität
Es gibt allgemein zwei Wahrnehmungen für den Kunden: Bequemlichkeit und Treue/Loyalität. Dinge die schnell sind, verlässlich, einfach und flexibel sind bequem. Dinge die Qualität bieten, Status, ästhetische Attraktivität oder eine emotionale Wirkung erzeugen sind super Treu/loyal.
Also kannst du dein Angebot einzeln für diese beiden Wahrnehmungen anpassen. Um zu verstehen auf welcher Stufe des Bewusstseins der Kunde sich befindet, schauen wir uns näher die 5 Stufen des Bewusstseins beim Kunden an.