Wie kann ich selber im Gespräch mit dem Kunden erkennen was ihm super wichtig ist, was doch verhandelbar oder austauschbar wäre und was hypothetisch er gerne hätte, aber nicht wirklich Dealbreaker ist?
Lass uns direkt ein Beispiel hier analysieren. Der Kunde sagt:
Ich muss unbedingt abnehmen, das habe ich mehrmals schon selber versucht, aber ich bin nicht weit gekommen damit alleine. Es müsste auch möglich danach in meine neue Hose und Bluse reinzupassen, diese sind mir definitiv noch zu klein. Es wäre auch schön zum Sommer hin abzunehmen.
Damit wir hier direkt zum Punkt kommen, möchte ich dir kurz zusammenfassen auf was du achten solltest in Gesprächen:
- achte auf die Verben “müssen”, “sollen”, “dürfen”
- stelle direkt eine Liste dir auf mit 3 Kunden-Anforderungs-Kategorien: a.) unverhandelbar b.) verhandelbar c.) weniger bis nicht wichtig
- Jage das gesagte vom Kunden durch diese 3 Kategorien durch
Alles was mit dem Verb “muss” oder “soll” genannt wird vom Kunden – ist Pflicht in deinem Angebot.
Alles was sein “müsste”, “könnte”, “sollte”, also achtest du auf Konjunktive – sind verhandelbare Dinge .
Alles was “es wäre schön”, ” es wäre super”, “wenn möglich” ist – sind Dinge, auf welche dein Kunde auch verzichten kann.
Du kannst jetzt nochmal das Beispiel von oben durchgehen und prüfen welche Wünsche des Kunden du in welche Kategorie packst. Dieses knackige Beispiel soll dir helfen in Kundengesprächen sofort die wichtigsten Dinge herauszufinden und auch diese in dein Angebot schriftlich aufzunehmen.
Vielleicht merkst du auch an diesem Beispiel, was deine Upsells später sind 🙂