1. Mein erste Erleuchtung im Verkauf
Ich war sehr überrascht, als ich das erste mal meine Abschlussfrage stellte: “..so wann wollen wir mit dem Marketing starten?”
Gleichzeitig habe ich dabei den Kugelschreiber rausgeholt und dem Kunden vorgelegt UND auf meine Zunge gebissen um kein Wortlaut mehr von mir zu geben – der Kunde hat einfach unterschrieben und sagte: “bitte nächste Woche“.
Wir reden häufig zu viel und verirren uns in eigenen Gedanken. Bei einem Verkaufsgespräch ist nur der Kunde wichtig. Und er sollte auch deine gesamte Aufmerksamkeit bekommen.
Das Gespräch hat zwar fast 2 Stunden gedauert, aber ich war mit meiner ganzen Konzentration dabei. Später erwies es sich als die richtige Entscheidung die Abschlussfrage zu stellen. Der Kunde hat sein Unternehmer glücklich mit Online Marketing vergrößern können und ich hatte meinen ersten Kunden für mehrere Jahre gewonnen.
2. Zuhören
Meine zweite Erleuchtung folgte, als ich angefangen habe den Menschen in Verkaufsgespräch zuzuhören. Ja, ich hatte einen Redeanteil laut Pareto bei ca. 20%. Aber die Auswirkungen waren groß.
Zunächst habe ich ganz genau verstanden, wo ich den Nutzen für den Kunden liefern kann. Siehe dazu den Artikel “Das was ich sehe glaube ich auch?” – da habe ich erklärt warum Features überflüssig sind, denn es geht um den Kunden und sein Problem, nicht um dein Produkt oder deine Dienstleistung.
Viele Kundengespräche fangen völlig unstrukturiert an. Wenn der Kunde mich fragte: “na, was kannst du für uns im Internet machen?” – da habe ich mich anfangs immer verfangen und sofort alle Möglichkeiten präsentiert. Das war eine Zeitvernichtungsmaschine.
Später habe ich angefangen zu entgegnen: “was wollen Sie denn überhaupt erreichen?” o.ä. Da habe ich dann festgestellt, dass bei jedem Kunden:
- es unterschiedliche Vorstellungen übers Online Marketing gibt
- es gar keine Rolle spielt wo wir werben, Hauptsache der ROI wird irgendwie sichtbar
- jeder ein wenig verloren ist bei allen Möglichkeiten im Netz und Sie einen sicheren Ansprechpartner brauchen
Nun jetzt wusste ich wenigstens wo ich gerade dran bin. 😂
Mein damaliger Verkaufstrainer Vladimirs Podless hat jedesmal mich auf die zwei Sachen trainiert: Abschlussfrage stellen und Zuhören. Seiner Ansicht nach sollten die Menschen erstmal lernen die Macht der Geduld zu trainieren. Anschließend den Verlauf des Gesprächs auch richtig mit einem Kaufangebot beenden. Darauf bestehen ein klares JA oder NEIN vom Kunden zu erhalten.
3. Die Vorbereitung
Durch viele Kundengespräche und intensives Zuhören habe ich festgestellt welche Zielgruppe ich gerade vor mir habe. Daher war es nötig sich vor jedem Gespräch vorzubereiten.
Es ging nicht darum den Markt zu analysieren oder zu erzählen was man explizit in der Branche des Kunden machen kann, denn dies wären wieder nur Annahmen oder Behauptungen.
Es ging nun mehr darum die Ziele des Kunden zu erfahren. Dann konnte ich selber abwägen ob diese Ziele überhaupt mit Online Marketing zu erreichen sind.
Die Entscheidung habe ich mir geholt. Ist eine ganz andere Ausstrahlung und Atmosphäre im Gespräch wenn du selbst entscheidest ob der Kunde autorisiert ist bei dir zu kaufen.
Sei ehrlich zu dir selber. Wenn du den Kunden nicht zu seinem Wunschziel bringen kannst – dann ist es absurd doch deine Leistung zu verkaufen. Du generierst keine Ergebnisse, hast von Anfang an es gewusst, der Kunde ist unzufrieden – willkommen in der Abwärtsspirale.
Daher musst du herauswinden was dein Kunde wirklich will.
4. Die Vorqualifizierung
Als wir mit meinen Kollegen unsere GmbH gegründet haben, musste sich im Vertrieb Einiges ändern. Wir sind nun raus aus dem Selbständigen abarbeiten und müssen zusehen, dass das neue Unternehmen wirtschaftet.
Hier mussten wir anfangen einen Qualifizierungsprozess für neue Projekte und Kunden einzuführen. Wir sind gewachsen, unsere Kunden mit uns.
Da es die Pflicht eines jeden Unternehmens Nutzen für die Kunden zu liefern, sollten wir immer prüfen bei einer Kundenanfrage ob wir überhaupt einen Nutzen liefern können. Danach haben wir weitere Kriterien aufgeschlüsselt wie Liquidität, Bereitschaft Neues zu lernen, unternehmerische Merkmale usw.
Nur wer alle diese Kriterien erfüllt, darf auch am Ende mit uns zusammenarbeiten. Selbstverständlich prüft auch der Kunde seine Anforderungen an eine Marketing Agentur.
Daher solltest du dich sehr eng mit deiner Zielgruppe beschäftigen, lernen Ihre Sprache zu sprechen (mein Verkaufstrainer vereinfachte das immer mit dem Begriff die “Nutzensprache”) und am Ende deinen eigenen Standart im Unternehmen anpassen. Damit wird die gleiche Wellehöhe im Gespräch mit dem potentiellen Kunden erreicht.
Und jetzt kommen wir zu einem ganz wichtigen Teil welcher dir helfen wird dein Unternehmen strukturiert aufzubauen.
5. Regeln und Skripte
Viele Unternehmer stellen sich die Frage ob Verkaufsskripte heute noch zeitgemäß sind. F*CK: JA!!!
Wie willst du deine Lieblingssuppe kochen wenn du nicht mal weisst welche Zutaten in den Topf gehören?
Fängst du mit dem Wasserkochen an oder schmeisst du zuerst Salz in den Topf?
Zutaten sind deine Kommunikations-Skills und die Reihenfolge wird durch das Skript dir vorgegeben. Deine Pflicht ist es diese beiden Eigenschaften zu lernen. Das ist das Fundament im Vertrieb. Nur so kannst du effektiv auch vielen Menschen helfen – sagt auch oft Alessandro Principe ein Unternehmer der Anderen Unternehmen Vertriebe intern optimiert.
Welche Skripte werden pflichtmäßig benötigt?
- Das Qualifizierungsskritp
- Das Verkaufsskript
Gerne wird das Qualifizierungsskript auch “Setting” genannt und das Verkaufsskript als “Closing” bezeichnet.
Setting und Closing
Der Mensch der die Kunden qualifiziert sollte am besten ein anderer sein als der der am Ende den Kunden clost. Ist eine reine psychologische Anwendung. Hier wird der Status des Verkäufers (Closers) absichtlich erhöht. Somit nimmt der Kunde auch das Gespräch mit dem Closer viel ernster. Schau dir unbedingt dieses Buch von James. W Pickens „Closing“ an. Da wird eine exakte Struktur für deine Verkaufsgespräche vorgegeben. Übernimm diese.
Das Setting dient nur dazu um herauszufinden ob der Kunde überhaupt ein geeigneter Kandidat ist für das Produkt oder die Dienstleistung.
Das Closing dient dazu den Auftrag zu bekommen. Es gibt noch einige Bestandteile wie die Vor- und Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch, sowie eine richtige Produktpräsentation, einen Leitfaden für dich, damit du siehst wo dein Kunde sich gedanklich befindet. Teilweise sind diese Begriffe erfunden, teilweise haben die sich schon im Markt etabliert und du findest viele davon auch bei Verkaufstrainern.
Aus meiner Erfahrung kann ich sagen, dass wenn der Setter seine Aufgabe erfüllt, du mit einer Abschlussquote im Closing von über 80% rechnen kannst.
Funktioniert es auch wenn ich alleine Beides mache?
Hier musst du dir erstmal im Klaren sein, dass das “Setting & Closing” für eine hohe Anzahl an Anfragen gedacht ist. Ich spreche von 5 bis 50 Anfragen pro Tag.
Du machst jetzt schon beides wenn du das erste mal mit dem Kunden sprichst und dann auch beim zweiten mal dein Angebot präsentierst. erfahre hier wie du richtig Angebote präsentierst – denn sonst wirst du sehr viel Zeit erfolglos aufwenden.
Kann man beim ersten Gespräch mit dem Kunden direkt den Sack zumachen?
Wenn du alle Vertriebsvorbereitungen erfüllt hast, wird es Zeit dass du es für dich und deine Nische selber herausfindest. Aus meiner Erfahrung kann ich sagen, dass es diese Kurzgeschichte sehr gut verdeutlicht:
Ein Vermieter stellt sein Objekt zum Verkauf auf Immoscout. Es melden sich 10 Makler. 6 Davon kommen zum Besichtigungstermin. 2 von den 6 Maklern haben schon ein Angebot mit einem Preis dabei.
Wer kommt wohl in die letzte Auswahlrunde und zwar sehr schnell?
Selbst beim Einkaufen gilt das Gleiche Prinzip:
SEI VORBEREITET
Ja du kannst direkt mit den Angeboten zum Gespräch kommen. Idealerweise hast du Sie online und man wird entweder diese vor Ort ausdrucken oder du lässt digital unterzeichnen.
6. Erweitere deinen Horizont
Die Vorgehensweise die ich dir hier geschildert habe, wurde von mir selbst getestet. Diese soll dich anregen den Vertrieb sehr ernst zu nehmen. Du kannst dich auf ein Gespräch vorbereiten. Du kannst ein Gespräch nach einem Muster führen und zum Abschluss kommen.