Nach tausenden von ausgestrahlten Online Marketing Kampagnen und mehr als 10.000 generierten Anfragen in einem Jahr haben wir, marketer ux, eine wichtige Sache festgestellt, wie du direkt in deinem Markt sofort durch Marketingaktivitäten Resultate erzielst.
Mit diesem einen Grundsatz wirst du Geld sparen, du wirst richtig mit Werbeagenturen sprechen können und du wirst erfahren wie du deine Kapitalrentabilität berechnen kannst.
Genau das wird dir helfen erfolgreich neue Kunden generieren zu können.
Vor allem wenn du gerade jetzt ganz am Anfang dich befindest, noch keine richtigen Resultate durch Marketing erzielen konntest oder gerade mal startest, wirst du sofort verstehen wie du aus jedem einzelnen Euro den du investierst, das Doppelte oder das Dreifache an Umsatz machen kannst.
1. Die Ausgangslage
Du hast bereits ein Unternehmen, du generierst auch dauerhaft Umsatz und jetzt sage ich dir was du bereits jetzt schon alles weißt um erfolgreich Marketing machen zu können.
- Du weiß wer dein Kunde ist, du weißt wo dein Kunde sich befindet und du kannst ein Muster in dem Verhalten deiner Kunden erkennen.
- Diese Daten hast du bereits über mehrere Jahre gesammelt.
- Alle deine Kunden weisen ein bestimmtes Verhaltensmuster auf. Sie sprechen eine bestimmte Sprache, sie stellen dir immer wieder die gleichen Fragen und sie möchten ganz bewusst, dass Du ein bestimmtes Problem für Sie löst. Deswegen kamen die auch zu dir. Deswegen haben sie auch dein Produkt oder Dienstleistung gekauft.
Die meisten Unternehmer verstecken sich in ihrem eigenen Entwicklungslabor, wo sie ständig an dem Produkt oder der Dienstleistung arbeiten um daraus noch eine bessere Lösung für den Kunden bauen zu können.
2. Die Laboranten
Zum Beispiel gibt es den Programmierer, der jeden Tag mehrere Stunden an seinem Code sitzt um eine Funktion zu verbessern, und das macht er Tag für Tag Woche für Woche Monat für Monat, vergisst aber dabei seine Kunden beziehungsweise die Kundenwünsche zu hören und diese auch zu erfüllen.
Oder der Steuerberater, der jedes Mal ein Produkt für eine spezifische Zielgruppe entwickelt dann dieses Produkt nimmt es irgendwo bewirbt sei’s online oder offline, dann keine Resultate erzielt und zum Entschluss kommt dass das Produkt falsch ist.
Genau so ist es auch bei Finanzdienstleistern, denn sie haben ganz viele verschiedene Produkte und ganz viele verschiedene Lösungen die sie anbieten für ihre Kunden, wobei sie gar nicht wissen was in den Köpfen ihrer potentiellen Kunden vorgeht und deswegen reden sie ganz oft in den Terminen an ihren Kunden vorbei so dass sie auch weniger Verträge schreiben, weniger Umsätze haben und dann zum Entschluss kommen dass das Produkt was sie anbieten schlecht ist. Und genau in diesem Moment denken Sie dass sie ihren Anbieter wechseln müssen, da der andere Anbieter wohl wahrscheinlich bessere Produkte hat.
Ein noch extremes Beispiel an dieser Stelle ist dass jeder Fitnesstrainer verstehen sollte, dass im Grunde jeden seiner Kunden zwei Sachen interessieren: wie halte ich mich konstant fit oder sie werde ich mein Speck los?
3. Entwickelst du gerade auch?
Sicherlich arbeitest du auch gerade an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung – du denkst das wenn du diese verbesserst, dies automatisch zu mehr Umsatz führt.
Und dir kam natürlich auch die Idee, wie jedem anderen Unternehmer, dass du Marketing für dein Produkt oder Dienstleistung betreiben solltest, denn von allen Seiten hörst du: Nutze “Online Marketing um neue Kunden generieren zu können” oder weitere Slogans wir “mehr Reichweite für mehr Kunden”.
Du hast wahrscheinlich auch gehört dass Facebook der neue Marketing Kanal ist der dir ganz viel Umsatz bringt oder auch das LinkedIn jetzt die heißeste Kundenmaschine ist.
4. Hammer auf den Kopf
Es ist ganz wichtig was ich dir jetzt sage: alle diese Marketing Kanäle sind Instrumente. Wie beim Handwerker der Hammer ein Instrument ist, wie bei einem Rechtsanwalt der Kugelschreiber ein Instrument ist oder wie bei einem Fitnesstrainer die Hanteln Instrumente sind.
Um alle diese Instrumente erfolgreich nutzen zu können, analysierst du zuerst was du alles über deinen Kunden weißt. Also lege zunächst die Arbeit am Produkt oder Dienstleistung beiseite und fang an alles über deinen Kunden aufzuschreiben.
Nachdem du dir aufgeschrieben hast, wo sich dein Kunde befindet, wie er sich bei dir meldet, was er für Probleme hat weswegen er sich bei dir gemeldet, wo er sich öfters aufhält wenn er sich bei dir meldet und wie er gerne zu einer Lösung mit deine Hilfe kommt – bist du erst jetzt in der Lage das richtige Marketing-Instrument auszuwählen.
Das wunderbare dabei ist, dass du sofort feststellen wirst, dass zwischen dem was du über deine Kunden aufgeschrieben hast Und dem wie du bereits für deine Dienstleistung oder ein Produkt wirbst oder werben wollen würdest – eine riesengroße Lücke besteht.
5. Die große Lücke zwischen deinen Kunden und dir
Denn du willst die Vorteile wie schnelle Lieferung, beste Qualität oder “ich bin der beste im Markt Aussage“ in deine Werbemaßnahmen einbauen und damit erhoffst du das du die richtigen Kunden anziehen wirst.
Und auf der anderen Seite hast du bereits festgestellt dass deine Kunden ganz andere Glaubenssätze (Wünsche) als “ich will die beste Qualität“ oder „ich will die schnellste Lieferung erhalten“ haben.
- Deine Kunden haben nämlich ein Problem und Sie suchen nach der Lösung für dieses Problems.
- Deine Kunden verwenden ein bestimmtes Vokabular wenn sie über ihr Problem reden.
- Deine Kunden haben ein festes Bild in ihren Köpfen wie eine eventuelle Lösung aussehen mag.
Und genau das gleiche Bild oder das gleiche Vokabular solltest du in deinen Werbemaßnahmen nutzen um deine Kunden anzusprechen und da wo er steht ihn auch abzuholen.
Du wirst dich wundern wie einfach es wird mit deinen neuen potentiellen Kunden sich zu unterhalten, wenn du ganz genau weißt was sie denken und wie du mit Ihnen auf einen gleichen Nenner kommst.