1. Die Kaufmotive eines Menschen
Fasse mich hier kurz: Es gibt 6 Kaufmotive. Das wars. 😃 Hast du wohl schon oben am Inhaltsverzeichnis erkannt.
Die IHK in Ulm hat ein paar mehr, wobei ich möchte dass du dich auf die Motive in deinem Markt fokussierst. Denn es ist wichtig zuerst die Oberkategorie für den Kauftrieb des Menschen zu finden. Sobald du mehr von deinem Kunden weisst, kannst du ihn in die exakte Kategorie einordnen.
Da ich ein Marketingunternehmen aufgebaut habe, durfte ich in die verschiedensten Brachen reinschauen um mir ein Bild von den Kundenmotive ausbauen zu können.
Ich möchte dich einmal auf die Gedankenreise mitnehmen, damit du verstehst was hinter jedem Motiv steckt.
2. Was steckt hinter einem Kaufmotiv?
2.1 Angst
Fangen wir mit einem sehr weit verbreitetem Motiv in Deutschland an. Das Motiv “Angst”.
Laut Statista ist der Stand 2019 liegt was die Anzahl der Versicherungsunternehmen in Deutschland betrifft, dem viertgrößten Land Europas, bei 530 Unternehmen. Im Vergleich zu den östlichen Ländern, wo es verhältnismäßig weniger Versicherungsunternehmen gibt (zum Beispiel hier ein Verzeichnis der Versicherungsunternehmen in Russland), liegt wohl den Bürgern in Deutschland so am Herzen, dass über 500 Versicherungsunternehmen diese für kaufkräftig befinden und somit eine breite Palette an Versicherungspolices entwickelt haben.
Wieso ist in Deutschland die Sicherheit so wichtig für den Menschen? Eine Frage die eine lange Diskussion auslöst, daher würde ich gerne breiter die Frage stellen: Wieso ist die Sicherheit den Menschen wichtig?
Kurz beantwortet: das menschliche Gehirn will um jeden Preis überleben. (an dieser Stelle empfehle ich dir vom ganzen Herzen das Buch von Dr. Jordan B. Peterson, damit du dein Wissen im Bereich der Funktion des Gehirnes erweiterst)
Wenn ein Unternehmer sich absichern will oder ein Haushalt eine Haftpflichtversicherung sich zulegt, dann geschieht dies aus der Angst später machtlos zu sein und z bsp. den entstandenen Schaden nicht begleichen zu können.
2.2 Sicherheit
Versicherungsverkäufer spielen jedoch noch mit dem zweiten Motiv Sicherheit. Es mag sehr gruselig klingen, aber Versicherungen werden über das Motiv Angst angesprochen bei Menschen und dann mit dem Motiv Sicherheit wird der “Sack zugemacht” (Vertriebsjargon) – also der Vertrag unterschrieben.
Das Motiv Sicherheit erleichtert die zukünftige Vorstellung über einen Sachverhalt im Kopf des Kunden. Da viele Menschen sich öfters in Gedanken befinden, solltest du im einem Verkaufsgespräch ganz genau darauf achten, welche Absichten der Kunden mit dem Kauf deiner Dienstleistung verfolgt.
2.3 Geld verdienen
Wer will das nicht? Je nach Zielgruppe wirst du am Anfang deiner Karriere als Unternehmer öfters stoßen. Du wirst dir auch öfters denken, dass fast jeder Mensch durch Geld verdienen motiviert wird. Damit deine Unternehmerwelt einen solides Fundament aufbaut, lese bitte hier was die Aufgaben eines Unternehmens sind.
Es ist aber wie folgt, einer der Sicherheitskameras in seinem Büro installieren will, macht sich eher Sorgen über “Geld verlieren” 😂
Der Geld Verdienen Markt ist genauso undurchsichtig wie das Motiv selbst. Aber viele Unternehmer wollen von Grund aus Geld verdienen, was aber dazu führt, dass Sie zuerst Geld ausgeben müssen. Hört sich teilweise nach einem Paradoxon an.
Geld verdienen ist mehr das Ergebnis als das Motiv. Daher würde ich es eher als eine Selbstverständlichkeit, ein unausweichliches Resultat, wahrnehmen und nach weiteren Motiven im Verkaufsgespräch nachfragen.
2.4 Prestige
Einen Status in der Gesellschaft zu haben ist in unserem Gehirn vorprogrammiert. (wie gesagt, mehr dazu hier im Buch von Dr. Jordan B. Peterson)
Viele Menschen streben nach einem Hohen Ansehen in Ihrer Umgebung. Das ist öfters auch der Grund warum es überhaupt Luxus-Limousinen gibt. Man zahlt für das Status-feststellende-exterior des Autos in den Augen der Paparazzis, für die “Bequemlichkeit” im Interior und gleichzeitig symbolisiert man die seinen eigenen Wert durch den Chaffeur der einen begleitet.
Wie du merkst, gibt es sehr viele wichtige Unterkategorien bei Motiv “Prestige”. Sie lassen sich sehr gut anfühlen am Beispiel einer Luxuslimousine.
Selbstverständlich haben auch andere Menschen ihr eigenes Ansehen im Auge. So zieht eine Familie in eine wohlhabendere Gegend um, weil Sie sich ein anderes, neues, besseres Leben vorstellen. Und genau hier setzt man an um herauszufinden, was genau sich der Kunde wünscht. Was der Trieb hinter dem Trieb ist. Den wahren Grund für die Absicht.
2.5 Bequemlichkeit
Wenn das Programmierer wüssten. “Zeit sparen” gehört in diese Kategorie. Und Zeit ist Gold wert. Jeder Kunde möchte mit dem Erwerb deiner Dienstleistung Zeit sparen. Denn logisch gesehen, zahlt er dafür, damit du ihm die Lösung für sein Problem schnell lieferst.
Gleichzeitig tritt oft der Trieb nach “Bequemlichkeit” auch gerne teurere Produkte zu erwerben auf. Jeder Möbelverkäufer weiß, dass seine Kunden gerne das Sofa ausprobieren würden bevor Sie diesen sich nach Hause liefern lassen.
Auch in Werbespots wird mit Erklärfilmen den Menschen gezeigt, wie bequem ein Produkt ist. Du solltest dir unbedingt darüber Gedanken machen, wie bequem ist deine Dienstleistung oder dein Produkt für den Kunden.
2.6 Freude
Schon mal im Vergnügungspark gewesen? Die Fahrt dorthin bereitet einem ein sonniges, warmes Gefühl. Menschen im Angestelltenverhältnis freuen sich auf den Urlaub, der Vertriebler über eine Uhr, die Familie über ein gemeinsames Abenteuer mit Eltern und Kindern.
Man lädt den Kunden auf eine Erlebnisreise. Den Menschen ist es oft langweilig im Alltag und wenn Sie mit einem Verkäufer sprechen, sollten Sie definitiv “Freude” empfinden. Ich würde sogar behaupten, dass “Freude” das Fundament eines Verkaufsgespräches ist.
Warum Fundament? Beantworte dir die Frage: möchtest du mit knurrigen, beschwerdefreudigen Kunden dich umgeben oder mit lachenden Kunden?
Gleiches zieht Gleiches an.
3. Das Karusell der Gefühle
Du wirst nach vielen Kundengesprächen feststellen, dass es schwierig sein wird eine eindeutige Einschätzung für einen Kundentypen in allen möglichen Lagen abzugeben.
Einige Motive bauen aufeinander auf, wie im Versicherungsvertrieb deutlich wurde. Andere weisen je nach Zielgruppe eine Prioritätsordnung auf.
Ein Kunde der aus Angst vor seinen Marktbegleitern jetzt handeln und Marketing für sein Unternehmen betreiben will, um der Konkurrenz voraus zu sein, möchte auch Geld verdienen. Nur was kommt zuerst an die Oberfläche, Motiv Geld verdienen oder Angst vor vorausgehender Konkurrenz?
4. Analyse im Verkauf
Damit du schnell an das Motiv deines Gesprächspartners kommst, stell ihm die folgenden Fragen:
- Lieber XYZ, was ist dir wichtig bei unserer Zusammenarbeit?
- Was ist dir ausserdem noch wichtig?
- Was noch?
Du wirst erkennen was von den Antworten den echten Motiven entspricht und was nur als eine Wunschvorstellung definiert worden ist.
Um viel mehr deine Kunden analysieren zu können, solltest du einen Besuch eines Verkaufsseminars in Erwägung ziehen. Hier erzähle ich von meiner Erfahrung, wo ich ein Seminar mehrmals im Jahr besucht habe.
Aus meiner eigenen Lese-Erfahrung kann ich dir das Buch von James. W Pickens “Closing” ans Herz legen. Dort stehen sogar verschiedene Berufsgruppen beschrieben und alle Motive von den jeweiligen Berufen sind aufgelistet. Es ist die Pflichtlektüre, weil ich schon von jedem Verkaufstrainer in Deutschland mir die Bücher durchgelesen habe. Leider bedient dort jeder eine bestimmte Zielgruppe oder macht eine Philisophie aus dem Vertrieb.
Für den Start in die Vertriebswelt hat J. W. Pickens eine hinreichende Zusammenstellung an Psychologischer Sichtweise im Verkauf bzw. des “Closings” zusammengestellt. Ja, da ist die Philosophie des “Closing” drin, aber das kommt nur auf ein paar Seiten vor.
PS: das Buch ist öfters vergriffen und es kann Monate dauern bis du dein Exemplar bekommst.