Kategorie: Marketing

Wer sind meine Kunden?

Wenn dein Marketer dich nach deiner Zielgruppe fragt und du sagst: 25-25, Frau, verheiratet, hat mehrere Kinder und vorzüglich Hausfrau – dann meinst du selber sogar, dass du deine Zielgruppe kennst.

Jedoch hast du gerade einfach nur ein paar Einstellungsmöglichkeiten einer Werbekampagne im Facebook Anzeigenmanager genannt. Mehr nicht. Du hast eine Illusion, dass du deine Zielgruppe kennst.

Was du aber nicht weisst ist: Wer sind diese Leute?

Bis zu dem Moment, wo du statt einer abstrakten Zielgruppe ein reales Portrait deines Kundes siehst, wirst du ihm nichts verkaufen können.

Wieso ein Portrait deines Kunden wirksam sein kann? Lese weiter über Die Brand und das was du übersiehst.

Beispiel einer Kommunikation zu Krisenzeiten:

Stell dir vor, vor deinem Office hat sich ein Publikum versammelt. Alle aggressiv, mögen deine Brand nicht mehr, schreien rum und jetzt musst du, der Geschäftsinhaber rausgehen und diese beruhigen.

Halt mal hier an und überlege was du tun würdest.

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Dein Anti-Krisen-Management sagt dir was du zu tun hast: such dir einen weniger aggressive Person, näher dich ihr und schauend in die Augen fang an mit ihm alleine zu reden. Höre was sie zu sagen hat. Du wirst dich wundern was um dich herum passiert. Die Menschen werden alle leise und wollen zuhören – da passiert was – denken sie. Die wollen euer Gespräch hören. Persönliche Zuwendung erzeugt fantastische Effekte.

Das Gleiche erzählen auch die Schauspieler, wenn sie eine Person aus dem Publikum auswählen und nur für diese Person schauspielen.

Pointe: “wenn deine Brand es schafft einer einzigen Person zu verkaufen – wirst du erfolgreich.”

Hör auf mit den abstrakten Zielgruppen einer potentiellen Kosumentengruppe … bla bla.. dir diese vorzustellen macht absolut keinen Sinn. Sie ist abstrakt, sie existiert eventuell auch nicht.

Consumer inside

Warum du Informationen, Wissen über deinen Kunden generieren sollst – hier wird von IMM ein wenig dazu beschrieben.

Du siehst eine Werbung und diese hat dein Herz berührt.

Im Kern dieser Brand, welcher Ad du grad das Gefühl verdankst, liegt Consumer Inside. Konsument innen drin. Noch besser beschrieben: die Wahrheit des Lebens. Nichts Offensichtliches. Diese Wahrheit ist absolut real.

Beispiele:

• Wenn der Mensch weiss, dass er seine Schuhe nicht ausziehen wird, dann zeiht er auch die Socken mit Löchern an. (Menschen mögen sowas nicht zuzugeben)
• eine unerwartete Wahrheit, wenn jemand für dich diese ausspricht, also z.bsp. eine Brand, dann erkennst du dich wieder und es wird ein Schalter umgelegt. So hat Procter & Gamble gehandelt nachdem Sie festgestellt haben, dass der Mann der arbeitet, denkt dass seine Frau absolut nichts zu tun hat wenn Sie zu Hause ist. Also Kinder zur Schule bringen, Wäsche waschen, Haushalt führen, Bügeln etc. – im Manns Kopf ist das alles keine Arbeit. So sprachen P&G die Mamas an. Siehe selbst:

Unerwartete Wahrheit. Sie löst Emotionen aus. Die Marketingagentur hat den Schmerz der Zielgruppe erkannt.

• Ein Radiosendeinhaber hat gemerkt, dass sein DJ, der den Radiosender führt, ständig sehr spezifische, komplizierte Texte spricht. Diese sind extremst schwer für einen einfachen Konsumenten zu verstehen. Also hat der Inhaber eine “Silke” aus Pappe ausgedruckt und gegenüber dem DJ gestellt. Als Erinnerung für ihn. Damit er jedesmal sie ansieht und weiss: er spricht auch für eine Silke.

Die Masse ist dumm – aber man kann sie nicht täuschen

Genau das habe ich als Marketer lernen dürfen. Wundere mich jedesmal wie oberflächlich und emotional eine Kundenentscheidung ausfällt und wie jedoch genau der Kunden zwischen Gut und Böse unterscheidet UND nicht auf Etwas Mittelmäßiges reagiert.

Was ich habe noch über die Menschen herausfinden können? (lerne aus meiner Erfahrung, auch wenn diese subjektiv erscheint)

• Menschen lieben sich selbst. Sie wollen etwas für sich. Altruismus hat sehr wenig Trieb beim Konsumenten. Nur der Nutzen, der Gewinn für einen selbst ist wichtig. WHATS IN FOR ME? Mein Interesse zuerst.
• Mehr für Wenig. Der Kunde möchte sich besonders fühlen. Er hat durch eine spezielle Aktion Geld gespart beim Kaufen. Er ist glücklich (dass dies alles geplant war von der Marketingagentur, das interessiert ihn nicht)
• Der Kunde sieht gerade auf dem Etikett des Pullovers: Speziales Angebot, Sensation, durchgestrichener dreistelliger Preis, er ist zwei Stellig. UND AUCH WENN DIESER PREIS jederzeit im Online Shop vorhanden ist, so hat sich gerade für diesen Kunden ein Portal im Universum eröffnet, ein Zeitabschnitt für eine Möglichkeit, welcher sich schließen wird. UNSERE AUFGABE: wir müssen dem Kunden das Gefühl überbringen, dass er gerade einen Deal abschließt der besser ist als die anderen Leute es tun.
• Die Faulheit. Die Konsumenten sind extrem fault. Egal wo man mit Ihnen in Kontakt tritt. Überschätze NICHT die Proaktivität des Konsumenten.
• Gemeinschaftsgefühl. Menschen die mit Jeeps wie Landrover im Wald unterwegs sind, fühlen Gleiches wen sie darüber sprechen wie es war als dem tiefen Sumpf das Auto herauszuholen. Fussballfans im Stadion fühlen gleich, sie hassen auch die gleichen Sachen. (Brand sollte über Erschaffung von Communities nachdenken) – so viel zu den Online-Coaches welche ein Community bilden 🙂

Hör auf den Kunden zu stimulieren etwas proaktives zu tun. Manchmal ist es eine unüberwindbare Hürde für den Kunden in die zweite Etage des Einkaufzentrums zu gehen. Du kannst dir das nicht erklären?

Du verlässt dein Office und fährst nach Hause. Deine Frau sagt dir kurz per Whatsapp, dass du noch Milch und Süßes holen magst im Supermarkt. Du denkst an den Supermarkt vor deinem Haus: ständig zugeparkt, enge Einfahrt …. da ist sie, die unüberwindbare Hürde. Ertappt.

Ready to use

Der Konsument möchte absolut nichts tun. Er möchte alles 100% fertig zum Gebrauchen/Konsumieren erhalten. Denk mal an den Verpackungsinhalt einer digitalen Waage oder eines mobilen Rasierers – die Batterien sind ready to use dabei.

Cool sein – Respekt

Jeder Mensch möchte sich respektieren. Er möchte auch von anderen respektiert werden. Er möchte cool sein. Und öfters nutzen dies Brands aus. Sie geben dem Kunden das Gefühl cooler zu sein als die Umgebung. Die Labels senden Signale aus an die Umgebung des Kunden. Alles nur um das innere Streben nach dem Respekt zu erfüllen. Auch wenn es mehr Schein als sein ist.

Es gab mal einen Fall, wo Eltern in einem teuren Kinderspielzeuggeschäft das Geschenkpapier gekauft haben mit dem Label der Brand. Die Spielzeuge wurden günstig woanders erworben und in dieses Geschenkpapier eingewickelt. Nur um das Gefühl “Respekt” von seinen eigenen Kindern zu erhalten.

Der Experte

Wenn du den Konsumenten fragst: Was möchtest du? dann antwortet er, dass er der Experte sein will. ABER tatsächlich will er sich als EXPERTE fühlen! Er hat schon so viele falsche Entscheidungen getroffen, Geld verbrannt. Er möchte eine sicher Entscheidung treffen. Das unterscheidet auch einen erfolgreichen Menschen und einen Konsumenten. Der Erfolgreiche weiss: es gibt nichts for free. Der Konsument denkt: jo evtl. gibts da was, evtl. klappt es bei mir. Ertappt? Bekannt? So viel zu der Lotterie und den Glücksspielen.

Der Konsument ist dankbar wenn man die Entscheidung für ihn trifft. Konzentriere dich auf den Mainstream. Die Konsumenten wollen nicht zur Opposition gehören, die gelb-grüne Jacken trägt. (oder andersherum).

Wenn der Kellner den Gästen empfehlen würde, was richtig gut ist von der komplizierten Menükarte, dann gibt es mehr Umsatz für das Restaurant. Konsumenten schätzen die Aufrichtigkeit/Offenheit.

Segmentierung und Marketing

Verkaufe nicht Alles Allen. Die Segmentierung ist wie Face-Control. Wie in einem Nachtclub. Das Verlangen alle potentiellen Kunden zu befriedigen führt dazu, dass deine Brand niemanden erreicht. Du kannst auch nicht allen Mädels im Raum gleichzeitig gefallen.

Face-Control ist das was deine Marke zusammensetzt. Dadurch zieht es auch dieselben Menschen an.

Jede gute Brand diskreditiert. Papas werden an der Kasse im Laden von Mom´s Care nach der MAMAs-Rabatt-Karte gefragt.

Es ist der größte Fehler Zielgruppen nach soziodemografischen Merkmalen zu segmentieren. Eine Brand entscheidet wen sie anspricht und wen nicht.

Fasse die Menschen in Gruppen zusammen anhand der Merkmale wie diese denken und wie diese handeln.

“Was verbindet Menschen”

Diese Frage stellst du dir wenn du Massen segmentierst. Beispiel einer 3D – Segmentierung:

Die Segmentierung der Menschen nach Lebenswerten klassisch den

1. Individualisten (Menschen die nach dem Motto Leben: erzähl mir nicht was ich tun soll damit ich dir nicht erzähle wo du hingehörst. Sehr selbstfokussierte Leute. Das eigene Ego soll sich gut fühlen.)
2. Karrieristen (Arbeit ist die wichtigste Priorität im Leben)
3. Menschen die das Leben lieben (Die Arbeit ist nur dafür da um Geld für das eigene Hobby zu wirtschaften)
4. Traditionalisten (Familie, Eltern ist diesen Leuten wichtig. Im Osten sehr stark vertreten. Im Westen hat man mehr Individualisten und Karrieristen.)
5. Outsider (die Passiven Leuten)

Das ist keine 100% Formel, weil Menschen gerne auch die Rollen spielen und wechseln. Heute Individualist hier, morgen Karrierist dort. Erkennst du auch hier mal diene Mitarbeiter?

Die Segmentierung nach Einbeziehung in deine Produktkategorie.

Der Mensch verwendet dein Produkt

1. zum ersten mal
2. als Harduser (kannst nicht überzeugen, er ist wie ein Panzer, hat aus Erfahrung sich dafür entschieden)

Die Segmentierung nach dem Lebenszyklus. Wer ist dieser Mensch?

1. Schüler oder Student. Kurz vor dem Eintritt in die Erwachsenenwelt. hat das erste mal einen Job bekommen.
2. junge Familie, ein Paar oder bereits verheiratet aber noch keine Kinder.
3. junge Eltern.
4. reife Eltern. Kinder sind schon in der Schule oder im Kindergarten
5. Leeres Nest. Kinder sind ausgezogen.
6. Leeres Nest, aber sind schon Opas und Omas geworden. Warten bis die Enkelkinder kommen.
7. Alte Leute die nun sich um sich selbst kümmern.

Wenn man versteht auf welchem Lebensabschnitt die Menschen sich befinden, kann man erkennen welche Prioritäten diese Menschen voranstellen.

Es gibt sehr viele verschiedenen Segmentierung, du kannst diese selber bauen: reich, arm, weise, klug usw. Je mehr du von diese hast, desto genau kennst du deine Zielgruppe. Du kannst ein genaueres Portrait von deinem potentiellen Kunden malen. Du weisst ja dann was er am Wochenende tut, was er am Montag tut.

Marketing bewegt sich hin zur Personifizierung. Online Services wie Google gibt uns Instrumente die uns erlauben unsere Maßnahmen in Werbung und Marketing zu personifizieren.

Schluss zum Schluss

Der Mensch will sich einzigartig fühlen. Er will sich geliebt fühlen. Dieses Gefühl musst du als Brandinhaber ihm geben. Verliebe dich aufrichtig in deinen Konsumenten. In diesen einen unvollkommen Menschen. Mache sein Leben ein wenig besser.

Der größte Fehler vom Geschäftsinhaber ist über seine Zielgruppe abstrakt zu denken. Mit Zahlen diese versuchen zu beschreiben.

Fühle den Kunden. Kommuniziere mit ihm. So erscheint dir sein Portrait. Der Mensch ist unvollkommen. Er besteht aus kleinen Details. Finde diese. So entsteht Innovation. Lass deine Kunden glücklich werden. Am Ende erschaffst du ein Produkt/Dienstleistung für einen Konsumenten/Kunden.

Damit du noch mehr Beispiele hast, um zu verstehen was offensichtliche Wahrheiten sind, lese hier über unbestreitbare Wirklichkeiten im Verkauf. Das sind “Türöffner” um Vertrauen mit dem Gesprächspartner aufzubauen. Diese verhelfen dir zu verstehen, warum man überhaupt Offensichtliches ansprechen soll.

Level of awereness oder zu deutsch die Stufen des Bewusstseins (Wahrnehmung) des Kunden. Wir müssen wissen wie viel unser potentieller Kunde bereits über unser Angebot weiss bzw. was er überhaupt weiss und wie viel von dem was wir anbieten bereits erfahren hat.

Die Stufen

1. Nicht bewusst (ahnungslos) – der potentielle Kunde weiss absolut nicht, dass er ein Problem hat oder einen Wunsch hat und daher hat er auch gar keine Verbindung zu dem was du anbietest.
2. Problembewusstsein – der potentielle Kunde weiss, dass er ein Bedürfnis hat oder einen Wunsch, hat aber keine Ahnung von den passenden Lösungen im Markt um diese zu erfüllen.
3. Lösungsbewusstsein – Stufe 2 ist bereits erkannt, also weiss der potentielle Kunde, dass es im Markt eine Lösung existiert – hat aber gar keine Ahnung von DEINER speziellen Lösung.
4. Angebotsbewusstsein – der potentielle Kunde kennt dein Angebot, aber ist sich nicht sicher ob es zu ihm passt.
5. Volles Bewusstsein – hier hättest du gerne alle deine Kunden. Der potentielle Kunde ist überzeugt, dass dein Angebot eine gute Lösung für sein Problem oder Wunsch ist. Er muss nur noch den Preis und die Bedingungen von dir kennen um eine Entscheidung zu treffen.

Credits gehen hier an Eugene M. Schwatz mit seinem Buch Breakthrough Advertising. Die ganze Philosophie hinter Advertising solltest du kennenlernen – sonst missverstehst du Marketing.

Anwendung der Stufen

Sicherlich fragst du dich jetzt: wo soll ich das denn jetzt anwenden für mich?

Richtig praktisch erweisen sich die Stufen, wenn du diese auf drei zusammenfasst.

1. Ahnungslos
2. Problembewusst
3. Lösungsbewusst

Das Beispiel lässt sich sehr gut auf unseren Alltag anwenden. Stufe 1: wenn du nicht merkst, dass du täglich zu viel ist und dadurch Fettpolster aufbaust – dann kann dich keiner dazu bewegen mal den Sportaktivitäten nachzugehen. Es muss schon vom Innern aufkommen, dass du checkst – “jo, bin Fett, muss was tun”. Und genau hier erkennst du dann: “hey, hab ein Problem!”. Willkommen bei Stufe 2. Nun da du dein Problem erkannt hast, gehst du jetzt mal googeln und suchst nach….Stufe 3….“wie kann ich abnehmen”.

Und google schlägt dir sogar vor, was oft in Kombination zu deinen Worten gesucht wird. Google mal selber und schau dir mal die Werbung an und die Suchergebnisse. Stellt dir dabei die Fragen: Welche Lösungen hier bewegen mich zu der nächsten Stufe? Also wo werde ich überzeugt von einer Lösung und wo ich dann direkt kaufen will.

Die Realität

Du wirst schnell feststellen, dass einfach nur Ads zu zeigen zu einem Proteinshake, Ernährungsplan zu diesem Suchbegriff absolut sinnfrei ist. Denn niemand der nach abnehmen sucht, weiss was ein Ernährungsplan ist. Wie sieht der denn überhaupt aus? Hast du ein Bild dazu in deinem Kopf?

Das Gleiche gilt auch für irgendwelche Produkte, die dann angezeigt werden:

Soll ich mir jetzt selber die Lösung zusammenstellen? Es ist wirklich traurig wie viel Geld hier für Werbung verbrannt wird.

Hier in den organischen (keine Google Werbung) wird auf dem ersten Suchergebnissplatz von Google dieser Blogbeitrag angezeigt:

Die Antwort entspricht einigermaßen gut zu dem was du suchst. Daher wird es auch von google direkt oben angezeigt. Ähnliches gilt auch für Platz 2 und 3 der Suchergebnisse.

Merkst du was?

Man sollte immer sich fragen wo der Mensch sich gerade befindet wenn er folgendes suchen würde. Auf welcher Stufe ist er?

Level Up

Deine Aufgabe ist es den Menschen jedesmal von einer Stufe zur anderen zu bewegen. Klar kann es sein, dass der Mensch plötzlich alle 5 Stufen durchläuft und sich bei dir sofort meldet, aber wir wollen uns global das Bewusstsein anschauen und nicht im Einzelfall.

Eventuell hast du auch schon erkannt, dass bei Stufe 4 der Mensch schon von dir mal gehört hat und auch schon dein Angebot kennt – aber noch nicht weiss ob es zu ihm passt. Also ob das was du anbietest auch ihm hilft. Wie die Entscheidungsfindung passiert kannst du hier nachlesen. Generell ist es super hier den Kunden zu haben, denn es ist viel einfacher einen von seinem Angebot zu überzeugen, als jemanden zu erklären, dass er fett ist (Stufe 1) und was tun soll.

Wie du dich auf die Stufe 4 vorbereitest habe ich aus meiner Erfahrung in dem Blogpost “Abschlussfrage im Verkauf” beschrieben. Spätestens nach diesem Beitrag sollte dir einleuchten, wie wichtig ein Vorqualifizierungsskript ist, denn nur hier erfährst du auf welcher Bewusstseinsebene sich dein Kunde befindet.

Praxisanwendung

Du musst unbedingt deinen eigenen Markt untersuchen auf das Bewusstsein der Menschen. Wo waren deine Kunden, als du Sie von deinem Angebot überzeugt hast?

Überprüfe deine aktuelle Werbemaßnahmen anhand dieser Checkliste für Ads und dein Mindset, ob das was du dem Markt sagst überhaupt irgendeine Stufe abdeckt, oder ob du versuchst die “Ahnungslosen” eines Besseren zu belehren.

1. Seit dem Tag, an dem er sagte, existiert eine Energie der Worte: “Es werde Licht”. Lerne diese Energie zu nutzen. Du bist erschaffen nach seinem Bilde.
2. Massen von Menschen sind berechenbar, eine individuelle Person aber nicht. Eine Ausnahme widerlegt nicht diese Regel.
3. Intellekt und Emotion sind Partner welche nicht die gleiche Sprache sprechen. Das Intellekt wendet Logik an um zu rechtfertigen was die Emotionen entschieden haben. Gewinne die Herzen der Menschen, Ihr Verstand wird folgen.
4. Zeit und Geld sind zwei Seiten einer Medaille. Kein Person gibt dir ihr Geld bevor Sie nicht zuerst dir ihre Zeit gegeben hat. Gewinne Zeit der Menschen, ihr Geld wird folgen.
5. Bild und Ton funktionieren unterschiedlich im Verstand. Ton ist die sicherere Investition. Gewinne das Ohr der Menschen, die Augen werden folgen.
6. Gelegenheit und Sicherheit sind umgekehrt verhältnismäßig. Wenn das Eine zunimmt, nimmt das Andere ab. Hohe Renditen aus risikoarmen Strategien ergeben sich nur im Laufe der Zeit.Wer die Zeit betrügt, muss das Risiko des Scheiterns eingehen.
7. Lassen Sie Ihrer Fantasie freien Lauf, Sie bringt dich dorthin wo du sei willst. Wo der Geist wiederholt gereist ist, wird der Körper sicherlich folgen. Menschen gehen nur an Orte, an die sie bereits gedacht haben.

Präsentation von Produkten auf der Webseite

Wir müssen die Welt aus den Augen unserer Kunden uns ansehen. Ein Beispiel hierzu ist ein Test welcher gemacht wurde, um herauszufinden ob auf einer Webseite die Produkte nach “Kundenbedarf” oder nach “Kundenpersona” dargestellt werden sollen.

Ein sehr deutliches Beispiel hier ist der Vergleich von 3 verschiedenen Produkten eines Serveranbieters.

Links: Kundenbedarf

Shared: man teilt sich den Speicherplatz mit anderen Leuten. Man bekommt einen Ordner auf einer Festplatte einer Maschine.

VPS: man bekommt keine Maschine (keinen eigenen PC), sondern einen Platz auf der Festplatte einer Maschine

Dedicated: man bekommt eine eigene Maschine (PC) für sich und kann damit arbeiten.

Egal ob Ordner, Virtueller Platz oder ganze Maschine – überall kannst du deine Dateien öffentlich bereitstellen. Jetzt liegt es eben am Kunde eine Entscheidung zu treffen.

Rechts: Kundenpersona

Paket links wird jetzt beschrieben “für Blogger und Studenten”, Paket in der Mitte “für kleine Unternehmen” und Paket rechts für “große Firmen”.

Mit diesen Beschreibungen kann sich der potentielle Käufer direkt identifizieren.

Umfrage

Nach einer Umfrage stellte sich heraus, dass die Ansprache auf “Kundenpersona” überlegen war und von den Menschen präferiert wurde. Weil ja auch klar war für wen welches Produkt geeignet ist.

Mein Fazit

Es macht Sinn dem Kunden bei einem erklärungsbedürftigem Produkt zu zeigen wo das Produkt überhaupt genutzt werden soll. Und am besten in Kategorien welche den Menschen bekannt sind.

Bedenke – eine sehr nützliche Kategorienwahl wird bereits schon im Alltag genutzt und ich schätze mal schon seit über 200 Jahre täglich genutzt.

Die Kategorie “Beschäftigungsstatus” oder “Beruf”. Damit können die Menschen sich schnell identifizieren.

Man könnte bei dem Paket links auch schreiben: für Privatpraxen

Beim Paket mittig: für Ärzte mit über 2 Praxen

Beim Paket rechts: für Krankenhäuser

Damit hätte ich direkt eine Zielgruppe definiert und es wäre ideal wenn ich dann diese Zielgruppe bespiele mit Werbung.

Mit diesem Beispiel wäre ich schon einen Schritt weiter, denn da würde ich explizit meinen Wunschkunden ansprechen. Bei dem Beispiel oben ist es eine ebene höher kategorisiert, weil die wohl viel Besucher au der Seite haben.

Nach tausenden von ausgestrahlten Online Marketing Kampagnen und mehr als 10.000 generierten Anfragen in einem Jahr haben wir, marketer ux, eine wichtige Sache festgestellt, wie du direkt in deinem Markt sofort durch Marketingaktivitäten Resultate erzielst.

Mit diesem einen Grundsatz wirst du Geld sparen, du wirst richtig mit Werbeagenturen sprechen können und du wirst erfahren wie du deine Kapitalrentabilität berechnen kannst. 

Genau das wird dir helfen erfolgreich neue Kunden generieren zu können.

Vor allem wenn du gerade jetzt ganz am Anfang dich befindest, noch keine richtigen Resultate durch Marketing erzielen konntest oder gerade mal startest, wirst du sofort verstehen wie du aus jedem einzelnen Euro den du investierst, das Doppelte oder das Dreifache an Umsatz machen kannst.

1. Die Ausgangslage

Du hast bereits ein Unternehmen, du generierst auch dauerhaft Umsatz und jetzt sage ich dir was du bereits jetzt schon alles weißt um erfolgreich Marketing machen zu können. 

1. Du weiß wer dein Kunde ist, du weißt wo dein Kunde sich befindet und du kannst ein Muster in dem Verhalten deiner Kunden erkennen.
2. Diese Daten hast du bereits über mehrere Jahre gesammelt. 
3. Alle deine Kunden weisen ein bestimmtes Verhaltensmuster auf. Sie sprechen eine bestimmte Sprache, sie stellen dir immer wieder die gleichen Fragen und sie möchten ganz bewusst, dass Du ein bestimmtes Problem für Sie löst. Deswegen kamen die auch zu dir. Deswegen haben sie auch dein Produkt oder Dienstleistung gekauft. 

Die meisten Unternehmer verstecken sich in ihrem eigenen Entwicklungslabor, wo sie ständig an dem Produkt oder der Dienstleistung arbeiten um daraus noch eine bessere Lösung für den Kunden bauen zu können. 

2. Die Laboranten

Zum Beispiel gibt es den Programmierer, der jeden Tag mehrere Stunden an seinem Code sitzt um eine Funktion zu verbessern, und das macht er Tag für Tag Woche für Woche Monat für Monat, vergisst aber dabei seine Kunden beziehungsweise die Kundenwünsche zu hören und diese auch zu erfüllen.

Oder der Steuerberater, der jedes Mal ein Produkt für eine spezifische Zielgruppe entwickelt dann dieses Produkt nimmt es irgendwo bewirbt sei’s online oder offline, dann keine Resultate erzielt und zum Entschluss kommt dass das Produkt falsch ist. 

Genau so ist es auch bei Finanzdienstleistern, denn sie haben ganz viele verschiedene Produkte und ganz viele verschiedene Lösungen die sie anbieten für ihre Kunden, wobei sie gar nicht wissen was in den Köpfen ihrer potentiellen Kunden vorgeht und deswegen reden sie ganz oft in den Terminen an ihren Kunden vorbei so dass sie auch weniger Verträge schreiben, weniger Umsätze haben und dann zum Entschluss kommen dass das Produkt was sie anbieten schlecht ist. Und genau in diesem Moment denken Sie dass sie ihren Anbieter wechseln müssen, da der andere Anbieter wohl wahrscheinlich bessere Produkte hat.

Ein noch extremes Beispiel an dieser Stelle ist dass jeder Fitnesstrainer verstehen sollte, dass im Grunde jeden seiner Kunden zwei Sachen interessieren: wie halte ich mich konstant fit oder sie werde ich mein Speck los?

3. Entwickelst du gerade auch?

Sicherlich arbeitest du auch gerade an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung – du denkst das wenn du diese verbesserst, dies automatisch zu mehr Umsatz führt.

Und dir kam natürlich auch die Idee, wie jedem anderen Unternehmer, dass du Marketing für dein Produkt oder Dienstleistung betreiben solltest, denn von allen Seiten hörst du: Nutze “Online Marketing um neue Kunden generieren zu können” oder weitere Slogans wir “mehr Reichweite für mehr Kunden”. 

Du hast wahrscheinlich auch gehört dass Facebook der neue Marketing Kanal ist der dir ganz viel Umsatz bringt oder auch das LinkedIn jetzt die heißeste Kundenmaschine ist. 

4. Hammer auf den Kopf

Es ist ganz wichtig was ich dir jetzt sage: alle diese Marketing Kanäle sind Instrumente. Wie beim Handwerker der Hammer ein Instrument ist, wie bei einem Rechtsanwalt der Kugelschreiber ein Instrument ist oder wie bei einem Fitnesstrainer die Hanteln Instrumente sind. 

Um alle diese Instrumente erfolgreich nutzen zu können, analysierst du zuerst was du alles über deinen Kunden weißt. Also lege zunächst die Arbeit am Produkt oder Dienstleistung beiseite und fang an alles über deinen Kunden aufzuschreiben. 

Nachdem du dir aufgeschrieben hast, wo sich dein Kunde befindet, wie er sich bei dir meldet, was er für Probleme hat weswegen er sich bei dir gemeldet, wo er sich öfters aufhält wenn er sich bei dir meldet und wie er gerne zu einer Lösung mit deine Hilfe kommt – bist du erst jetzt in der Lage das richtige Marketing-Instrument auszuwählen. 

Das wunderbare dabei ist, dass du sofort feststellen wirst, dass zwischen dem was du über deine Kunden aufgeschrieben hast Und dem wie du bereits für deine Dienstleistung oder ein Produkt wirbst oder werben wollen würdest – eine riesengroße Lücke besteht. 

5. Die große Lücke zwischen deinen Kunden und dir

Denn du willst die Vorteile wie schnelle Lieferung, beste Qualität oder “ich bin der beste im Markt Aussage“ in deine Werbemaßnahmen einbauen und damit erhoffst du das du die richtigen Kunden anziehen wirst. 

Und auf der anderen Seite hast du bereits festgestellt dass deine Kunden ganz andere Glaubenssätze (Wünsche) als “ich will die beste Qualität“ oder „ich will die schnellste Lieferung erhalten“ haben. 

1. Deine Kunden haben nämlich ein Problem und Sie suchen nach der Lösung für dieses Problems. 
2. Deine Kunden verwenden ein bestimmtes Vokabular wenn sie über ihr Problem reden. 
3. Deine Kunden haben ein festes Bild in ihren Köpfen wie eine eventuelle Lösung aussehen mag. 

Und genau das gleiche Bild oder das gleiche Vokabular solltest du in deinen Werbemaßnahmen nutzen um deine Kunden anzusprechen und da wo er steht ihn auch abzuholen. 

Du wirst dich wundern wie einfach es wird mit deinen neuen potentiellen Kunden sich zu unterhalten, wenn du ganz genau weißt was sie denken und wie du mit Ihnen auf einen gleichen Nenner kommst.

1. Die faule Marktanalyse

Wir verwechseln sehr oft bei unserer Marktanalyse, dass viele Unternehmen überhaupt gar nicht wissen wie sie ihr Produkt vermarkten sollen. Wir sehen uns viele verschiedene Strategien an, zum Beispiel wenn wir Angebote unsere Marktbegleiter analysieren. Genau hier besteht eine große Möglichkeit für Fehler die langfristig dein Unternehmen beeinflussen.

Meine Ansichtsweise bezüglich der Marktanalyse ist: betrachte ohne zu bewerten.

Doch was meine ich damit? Wir Menschen tendieren zu glauben, dass das was wir sehen, auch funktioniert. Wir geben schnell dem Gesehenen eine Bedeutung. Und genau an dieser Stelle versteckt sich der große Fehler. Wir sehen uns die Marktbegleiter an, sehen was sie tun und übernehmen oder kopieren die Strategie. Ist doch ganz einfach, nicht wahr?

Durch unseren Kopf gehen Gedanken: so wie der macht das, also muss es ja auch richtig sein.

Gesagt, getan. Marktanalyse wurde erfolgreich betrieben, folgende Punkte wurde bei den Marktbegleitern oder Konkurrenten festgestellt. Daraus wird eine Positionierung Strategie erstellt bzw. man übernimmt einfach nur das was man glaubt und was zu funktionieren scheint.

2. Wackeliger Grundstein

Damit hat man den durchlöcherten, alten Ziegelstein als erstes in die Hauswand gelegt. Jetzt wird man darauf bauen. Hier kannst du sicherlich sagen: “Hey, ich kann doch auch selber Fehler begehen? Ohne die Konkurrenz zu kopieren. Wo ist der Unterschied?”

Der Unterschied liegt in deiner eigenen Wahrnehmung. Wenn du selber ganz genau nachforscht wie dein Markt sich verhält und was für ein Nutzen den Kunden geboten wird – wirst du dich wundern.

Sehr wenige Unternehmen setzen auch das um, was Sie auf Ihren Webseiten anbieten.

3. Überladen von Features

Hast du schon mal daran gedacht, dass dir bei ein Webdesigner oder eine Webagentur eine Menge an Funktionen verkauft hat, von welchen du nur eine nutzt?

Wie viele Funktionen über die Tasten nutzt du tatsächlich in deinem Auto?

“Übermäßiges Angebot an Funktionen allein schafft keine Nachfrage.“

Es wäre doch herrlich, wenn jeder Kunde die Funktionen kennen würde, die er haben will und dann sich sofort das kauft was er haben möchte. Wenn jeder Mensch so wäre … eine Utopie für jeden Unternehmensinhaber, denn das Produkt verkauft sich von selbst und gleichzeitig ein Untergang der Vertriebswelt.

Du kannst auch jetzt sagen, dass ein Android-Smartphone viel mehr Möglichkeiten hat als ein iPhone. Viele Funktionen die es beim iPhone nicht gibt.

Glückwunsch, du hast den Marketingköder geschluckt, die Bequemlichkeit für dein eigenes Motiv interpretiert und eine Position bezogen. Doch wenn du dich ehrlich distanzierst von diesen Tatsachen, wirst du feststellen, dass die Funktionen die du täglich nutzt, maximal an zwei Händen abzuzählen sind.

4. Sei ehrlich zu deinem Unternehmen

Streiche alle Features, alle Funktionen und alle variablen Möglichkeiten deiner Dienstleistung. Frage dich danach:

Was will mein Kunde?

Wie kann ich ihm helfen?

Hier entdeckst du ein Neuland für dich. Denn Menschen die Abnehmen wollen, halten keine direkte Ausschau nach einem EMS-Gerät. Menschen die Knieschmerzen haben, suchen nicht nach Chrondrofiller. Überzeuge dich selbst:

Dies ist ein Auszug aus dem Google Keyword Planner. Dort kannst du das monatliche Suchvolumen für Schlüsselbegriffe welche Menschen in die Google Suche eingeben prüfen. Siehst du wie groß das Verhältnis zwischen “Abnehmen” und “EMS-Gerät” ist?

Extremes Beispiel für einen Orthopäden oder Knie-Chirurgen. Hier wir deutlich, dass Fachbegriffe den normalen Bürgern kaum bekannt sind.

5. Und so hilfst du den Google-Suchern

Um zu verstehen wie du deine Positionierung ausarbeiten solltest, lese hier unseren Artikel zu Grundlagen einer Marketing Strategie durch.

Die Grundlagen wurde von uns, marketer UX, bereits mehrmals im Markt erfolgreich getestet.