Autor: Aleksey

1. Mein erste Erleuchtung im Verkauf

Ich war sehr überrascht, als ich das erste mal meine Abschlussfrage stellte: “..so wann wollen wir mit dem Marketing starten?”

Gleichzeitig habe ich dabei den Kugelschreiber rausgeholt und dem Kunden vorgelegt UND auf meine Zunge gebissen um kein Wortlaut mehr von mir zu geben – der Kunde hat einfach unterschrieben und sagte: “bitte nächste Woche“.

Wir reden häufig zu viel und verirren uns in eigenen Gedanken. Bei einem Verkaufsgespräch ist nur der Kunde wichtig. Und er sollte auch deine gesamte Aufmerksamkeit bekommen.

Das Gespräch hat zwar fast 2 Stunden gedauert, aber ich war mit meiner ganzen Konzentration dabei. Später erwies es sich als die richtige Entscheidung die Abschlussfrage zu stellen. Der Kunde hat sein Unternehmer glücklich mit Online Marketing vergrößern können und ich hatte meinen ersten Kunden für mehrere Jahre gewonnen.

2. Zuhören

Meine zweite Erleuchtung folgte, als ich angefangen habe den Menschen in Verkaufsgespräch zuzuhören. Ja, ich hatte einen Redeanteil laut Pareto bei ca. 20%. Aber die Auswirkungen waren groß.

Zunächst habe ich ganz genau verstanden, wo ich den Nutzen für den Kunden liefern kann. Siehe dazu den Artikel “Das was ich sehe glaube ich auch?” – da habe ich erklärt warum Features überflüssig sind, denn es geht um den Kunden und sein Problem, nicht um dein Produkt oder deine Dienstleistung.

Viele Kundengespräche fangen völlig unstrukturiert an. Wenn der Kunde mich fragte: “na, was kannst du für uns im Internet machen?” – da habe ich mich anfangs immer verfangen und sofort alle Möglichkeiten präsentiert. Das war eine Zeitvernichtungsmaschine.

Später habe ich angefangen zu entgegnen: “was wollen Sie denn überhaupt erreichen?” o.ä. Da habe ich dann festgestellt, dass bei jedem Kunden:

1. es unterschiedliche Vorstellungen übers Online Marketing gibt
2. es gar keine Rolle spielt wo wir werben, Hauptsache der ROI wird irgendwie sichtbar
3. jeder ein wenig verloren ist bei allen Möglichkeiten im Netz und Sie einen sicheren Ansprechpartner brauchen

Nun jetzt wusste ich wenigstens wo ich gerade dran bin. 😂

Mein damaliger Verkaufstrainer Vladimirs Podless hat jedesmal mich auf die zwei Sachen trainiert: Abschlussfrage stellen und Zuhören. Seiner Ansicht nach sollten die Menschen erstmal lernen die Macht der Geduld zu trainieren. Anschließend den Verlauf des Gesprächs auch richtig mit einem Kaufangebot beenden. Darauf bestehen ein klares JA oder NEIN vom Kunden zu erhalten.

3. Die Vorbereitung

Durch viele Kundengespräche und intensives Zuhören habe ich festgestellt welche Zielgruppe ich gerade vor mir habe. Daher war es nötig sich vor jedem Gespräch vorzubereiten.

Es ging nicht darum den Markt zu analysieren oder zu erzählen was man explizit in der Branche des Kunden machen kann, denn dies wären wieder nur Annahmen oder Behauptungen.

Es ging nun mehr darum die Ziele des Kunden zu erfahren. Dann konnte ich selber abwägen ob diese Ziele überhaupt mit Online Marketing zu erreichen sind.

Die Entscheidung habe ich mir geholt. Ist eine ganz andere Ausstrahlung und Atmosphäre im Gespräch wenn du selbst entscheidest ob der Kunde autorisiert ist bei dir zu kaufen.

Sei ehrlich zu dir selber. Wenn du den Kunden nicht zu seinem Wunschziel bringen kannst – dann ist es absurd doch deine Leistung zu verkaufen. Du generierst keine Ergebnisse, hast von Anfang an es gewusst, der Kunde ist unzufrieden – willkommen in der Abwärtsspirale.

Daher musst du herauswinden was dein Kunde wirklich will.

4. Die Vorqualifizierung

Als wir mit meinen Kollegen unsere GmbH gegründet haben, musste sich im Vertrieb Einiges ändern. Wir sind nun raus aus dem Selbständigen abarbeiten und müssen zusehen, dass das neue Unternehmen wirtschaftet.

Hier mussten wir anfangen einen Qualifizierungsprozess für neue Projekte und Kunden einzuführen. Wir sind gewachsen, unsere Kunden mit uns.

Da es die Pflicht eines jeden Unternehmens Nutzen für die Kunden zu liefern, sollten wir immer prüfen bei einer Kundenanfrage ob wir überhaupt einen Nutzen liefern können. Danach haben wir weitere Kriterien aufgeschlüsselt wie Liquidität, Bereitschaft Neues zu lernen, unternehmerische Merkmale usw.

Nur wer alle diese Kriterien erfüllt, darf auch am Ende mit uns zusammenarbeiten. Selbstverständlich prüft auch der Kunde seine Anforderungen an eine Marketing Agentur.

Daher solltest du dich sehr eng mit deiner Zielgruppe beschäftigen, lernen Ihre Sprache zu sprechen (mein Verkaufstrainer vereinfachte das immer mit dem Begriff die “Nutzensprache”) und am Ende deinen eigenen Standart im Unternehmen anpassen. Damit wird die gleiche Wellehöhe im Gespräch mit dem potentiellen Kunden erreicht.

Und jetzt kommen wir zu einem ganz wichtigen Teil welcher dir helfen wird dein Unternehmen strukturiert aufzubauen.

5. Regeln und Skripte

Viele Unternehmer stellen sich die Frage ob Verkaufsskripte heute noch zeitgemäß sind. F*CK: JA!!!

Wie willst du deine Lieblingssuppe kochen wenn du nicht mal weisst welche Zutaten in den Topf gehören?

Fängst du mit dem Wasserkochen an oder schmeisst du zuerst Salz in den Topf?

Zutaten sind deine Kommunikations-Skills und die Reihenfolge wird durch das Skript dir vorgegeben. Deine Pflicht ist es diese beiden Eigenschaften zu lernen. Das ist das Fundament im Vertrieb. Nur so kannst du effektiv auch vielen Menschen helfen – sagt auch oft Alessandro Principe ein Unternehmer der Anderen Unternehmen Vertriebe intern optimiert.

Welche Skripte werden pflichtmäßig benötigt?

1. Das Qualifizierungsskritp
2. Das Verkaufsskript

Gerne wird das Qualifizierungsskript auch “Setting” genannt und das Verkaufsskript als “Closing” bezeichnet.

Setting und Closing

Der Mensch der die Kunden qualifiziert sollte am besten ein anderer sein als der der am Ende den Kunden clost. Ist eine reine psychologische Anwendung. Hier wird der Status des Verkäufers (Closers) absichtlich erhöht. Somit nimmt der Kunde auch das Gespräch mit dem Closer viel ernster. Schau dir unbedingt dieses Buch von James. W Pickens „Closing“ an. Da wird eine exakte Struktur für deine Verkaufsgespräche vorgegeben. Übernimm diese.

Das Setting dient nur dazu um herauszufinden ob der Kunde überhaupt ein geeigneter Kandidat ist für das Produkt oder die Dienstleistung.

Das Closing dient dazu den Auftrag zu bekommen. Es gibt noch einige Bestandteile wie die Vor- und Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch, sowie eine richtige Produktpräsentation, einen Leitfaden für dich, damit du siehst wo dein Kunde sich gedanklich befindet. Teilweise sind diese Begriffe erfunden, teilweise haben die sich schon im Markt etabliert und du findest viele davon auch bei Verkaufstrainern.

Aus meiner Erfahrung kann ich sagen, dass wenn der Setter seine Aufgabe erfüllt, du mit einer Abschlussquote im Closing von über 80% rechnen kannst.

Funktioniert es auch wenn ich alleine Beides mache?

Hier musst du dir erstmal im Klaren sein, dass das “Setting & Closing” für eine hohe Anzahl an Anfragen gedacht ist. Ich spreche von 5 bis 50 Anfragen pro Tag.

Du machst jetzt schon beides wenn du das erste mal mit dem Kunden sprichst und dann auch beim zweiten mal dein Angebot präsentierst. erfahre hier wie du richtig Angebote präsentierst – denn sonst wirst du sehr viel Zeit erfolglos aufwenden.

Kann man beim ersten Gespräch mit dem Kunden direkt den Sack zumachen?

Wenn du alle Vertriebsvorbereitungen erfüllt hast, wird es Zeit dass du es für dich und deine Nische selber herausfindest. Aus meiner Erfahrung kann ich sagen, dass es diese Kurzgeschichte sehr gut verdeutlicht:

Ein Vermieter stellt sein Objekt zum Verkauf auf Immoscout. Es melden sich 10 Makler. 6 Davon kommen zum Besichtigungstermin. 2 von den 6 Maklern haben schon ein Angebot mit einem Preis dabei.

Wer kommt wohl in die letzte Auswahlrunde und zwar sehr schnell?

Selbst beim Einkaufen gilt das Gleiche Prinzip:

SEI VORBEREITET

Ja du kannst direkt mit den Angeboten zum Gespräch kommen. Idealerweise hast du Sie online und man wird entweder diese vor Ort ausdrucken oder du lässt digital unterzeichnen.

6. Erweitere deinen Horizont

Die Vorgehensweise die ich dir hier geschildert habe, wurde von mir selbst getestet. Diese soll dich anregen den Vertrieb sehr ernst zu nehmen. Du kannst dich auf ein Gespräch vorbereiten. Du kannst ein Gespräch nach einem Muster führen und zum Abschluss kommen.

1. Die Kaufmotive eines Menschen

Fasse mich hier kurz: Es gibt 6 Kaufmotive. Das wars. 😃 Hast du wohl schon oben am Inhaltsverzeichnis erkannt.

Die IHK in Ulm hat ein paar mehr, wobei ich möchte dass du dich auf die Motive in deinem Markt fokussierst. Denn es ist wichtig zuerst die Oberkategorie für den Kauftrieb des Menschen zu finden. Sobald du mehr von deinem Kunden weisst, kannst du ihn in die exakte Kategorie einordnen.

Da ich ein Marketingunternehmen aufgebaut habe, durfte ich in die verschiedensten Brachen reinschauen um mir ein Bild von den Kundenmotive ausbauen zu können.

Ich möchte dich einmal auf die Gedankenreise mitnehmen, damit du verstehst was hinter jedem Motiv steckt.

2. Was steckt hinter einem Kaufmotiv?

2.1 Angst

Fangen wir mit einem sehr weit verbreitetem Motiv in Deutschland an. Das Motiv “Angst”.

Laut Statista ist der Stand 2019 liegt was die Anzahl der Versicherungsunternehmen in Deutschland betrifft, dem viertgrößten Land Europas, bei 530 Unternehmen. Im Vergleich zu den östlichen Ländern, wo es verhältnismäßig weniger Versicherungsunternehmen gibt (zum Beispiel hier ein Verzeichnis der Versicherungsunternehmen in Russland), liegt wohl den Bürgern in Deutschland so am Herzen, dass über 500 Versicherungsunternehmen diese für kaufkräftig befinden und somit eine breite Palette an Versicherungspolices entwickelt haben.

Wieso ist in Deutschland die Sicherheit so wichtig für den Menschen? Eine Frage die eine lange Diskussion auslöst, daher würde ich gerne breiter die Frage stellen: Wieso ist die Sicherheit den Menschen wichtig?

Kurz beantwortet: das menschliche Gehirn will um jeden Preis überleben. (an dieser Stelle empfehle ich dir vom ganzen Herzen das Buch von Dr. Jordan B. Peterson, damit du dein Wissen im Bereich der Funktion des Gehirnes erweiterst)

Wenn ein Unternehmer sich absichern will oder ein Haushalt eine Haftpflichtversicherung sich zulegt, dann geschieht dies aus der Angst später machtlos zu sein und z bsp. den entstandenen Schaden nicht begleichen zu können.

2.2 Sicherheit

Versicherungsverkäufer spielen jedoch noch mit dem zweiten Motiv Sicherheit. Es mag sehr gruselig klingen, aber Versicherungen werden über das Motiv Angst angesprochen bei Menschen und dann mit dem Motiv Sicherheit wird der “Sack zugemacht” (Vertriebsjargon) – also der Vertrag unterschrieben.

Das Motiv Sicherheit erleichtert die zukünftige Vorstellung über einen Sachverhalt im Kopf des Kunden. Da viele Menschen sich öfters in Gedanken befinden, solltest du im einem Verkaufsgespräch ganz genau darauf achten, welche Absichten der Kunden mit dem Kauf deiner Dienstleistung verfolgt.

2.3 Geld verdienen

Wer will das nicht? Je nach Zielgruppe wirst du am Anfang deiner Karriere als Unternehmer öfters stoßen. Du wirst dir auch öfters denken, dass fast jeder Mensch durch Geld verdienen motiviert wird. Damit deine Unternehmerwelt einen solides Fundament aufbaut, lese bitte hier was die Aufgaben eines Unternehmens sind.

Es ist aber wie folgt, einer der Sicherheitskameras in seinem Büro installieren will, macht sich eher Sorgen über “Geld verlieren” 😂

Der Geld Verdienen Markt ist genauso undurchsichtig wie das Motiv selbst. Aber viele Unternehmer wollen von Grund aus Geld verdienen, was aber dazu führt, dass Sie zuerst Geld ausgeben müssen. Hört sich teilweise nach einem Paradoxon an.

Geld verdienen ist mehr das Ergebnis als das Motiv. Daher würde ich es eher als eine Selbstverständlichkeit, ein unausweichliches Resultat, wahrnehmen und nach weiteren Motiven im Verkaufsgespräch nachfragen.

2.4 Prestige

Einen Status in der Gesellschaft zu haben ist in unserem Gehirn vorprogrammiert. (wie gesagt, mehr dazu hier im Buch von Dr. Jordan B. Peterson)

Viele Menschen streben nach einem Hohen Ansehen in Ihrer Umgebung. Das ist öfters auch der Grund warum es überhaupt Luxus-Limousinen gibt. Man zahlt für das Status-feststellende-exterior des Autos in den Augen der Paparazzis, für die “Bequemlichkeit” im Interior und gleichzeitig symbolisiert man die seinen eigenen Wert durch den Chaffeur der einen begleitet.

Wie du merkst, gibt es sehr viele wichtige Unterkategorien bei Motiv “Prestige”. Sie lassen sich sehr gut anfühlen am Beispiel einer Luxuslimousine.

Selbstverständlich haben auch andere Menschen ihr eigenes Ansehen im Auge. So zieht eine Familie in eine wohlhabendere Gegend um, weil Sie sich ein anderes, neues, besseres Leben vorstellen. Und genau hier setzt man an um herauszufinden, was genau sich der Kunde wünscht. Was der Trieb hinter dem Trieb ist. Den wahren Grund für die Absicht.

2.5 Bequemlichkeit

Wenn das Programmierer wüssten. “Zeit sparen” gehört in diese Kategorie. Und Zeit ist Gold wert. Jeder Kunde möchte mit dem Erwerb deiner Dienstleistung Zeit sparen. Denn logisch gesehen, zahlt er dafür, damit du ihm die Lösung für sein Problem schnell lieferst.

Gleichzeitig tritt oft der Trieb nach “Bequemlichkeit” auch gerne teurere Produkte zu erwerben auf. Jeder Möbelverkäufer weiß, dass seine Kunden gerne das Sofa ausprobieren würden bevor Sie diesen sich nach Hause liefern lassen.

Auch in Werbespots wird mit Erklärfilmen den Menschen gezeigt, wie bequem ein Produkt ist. Du solltest dir unbedingt darüber Gedanken machen, wie bequem ist deine Dienstleistung oder dein Produkt für den Kunden.

2.6 Freude

Schon mal im Vergnügungspark gewesen? Die Fahrt dorthin bereitet einem ein sonniges, warmes Gefühl. Menschen im Angestelltenverhältnis freuen sich auf den Urlaub, der Vertriebler über eine Uhr, die Familie über ein gemeinsames Abenteuer mit Eltern und Kindern.

Man lädt den Kunden auf eine Erlebnisreise. Den Menschen ist es oft langweilig im Alltag und wenn Sie mit einem Verkäufer sprechen, sollten Sie definitiv “Freude” empfinden. Ich würde sogar behaupten, dass “Freude” das Fundament eines Verkaufsgespräches ist.

Warum Fundament? Beantworte dir die Frage: möchtest du mit knurrigen, beschwerdefreudigen Kunden dich umgeben oder mit lachenden Kunden?

Gleiches zieht Gleiches an.

3. Das Karusell der Gefühle

Du wirst nach vielen Kundengesprächen feststellen, dass es schwierig sein wird eine eindeutige Einschätzung für einen Kundentypen in allen möglichen Lagen abzugeben.

Einige Motive bauen aufeinander auf, wie im Versicherungsvertrieb deutlich wurde. Andere weisen je nach Zielgruppe eine Prioritätsordnung auf.

Ein Kunde der aus Angst vor seinen Marktbegleitern jetzt handeln und Marketing für sein Unternehmen betreiben will, um der Konkurrenz voraus zu sein, möchte auch Geld verdienen. Nur was kommt zuerst an die Oberfläche, Motiv Geld verdienen oder Angst vor vorausgehender Konkurrenz?

4. Analyse im Verkauf

Damit du schnell an das Motiv deines Gesprächspartners kommst, stell ihm die folgenden Fragen:

1. Lieber XYZ, was ist dir wichtig bei unserer Zusammenarbeit?
2. Was ist dir ausserdem noch wichtig?
3. Was noch?

Du wirst erkennen was von den Antworten den echten Motiven entspricht und was nur als eine Wunschvorstellung definiert worden ist.

Um viel mehr deine Kunden analysieren zu können, solltest du einen Besuch eines Verkaufsseminars in Erwägung ziehen. Hier erzähle ich von meiner Erfahrung, wo ich ein Seminar mehrmals im Jahr besucht habe.

Aus meiner eigenen Lese-Erfahrung kann ich dir das Buch von James. W Pickens “Closing” ans Herz legen. Dort stehen sogar verschiedene Berufsgruppen beschrieben und alle Motive von den jeweiligen Berufen sind aufgelistet. Es ist die Pflichtlektüre, weil ich schon von jedem Verkaufstrainer in Deutschland mir die Bücher durchgelesen habe. Leider bedient dort jeder eine bestimmte Zielgruppe oder macht eine Philisophie aus dem Vertrieb.

Für den Start in die Vertriebswelt hat J. W. Pickens eine hinreichende Zusammenstellung an Psychologischer Sichtweise im Verkauf bzw. des “Closings” zusammengestellt. Ja, da ist die Philosophie des “Closing” drin, aber das kommt nur auf ein paar Seiten vor.

PS: das Buch ist öfters vergriffen und es kann Monate dauern bis du dein Exemplar bekommst.

1. Die Ideale Vorstellung

Jeder Selbständiger und Unternehmer möchte seine Dienstleistung so einfach wie möglich im Markt platzieren. Also gehen die Unternehmer hin und erstellen ein Angebot. Es enthält eine Leistungsbeschreibung, einen Preis und evtl. noch ein Lieferdatum. Dann wird noch kurz das Datum an dem das Angebot abläuft eingesetzt und somit ist man schon fertig.

Jetzt fehlt nur noch das an den Kunden senden und am besten nimmt der Kunde das Angebot direkt an. Dann sollte der Kunde direkt bezahlen und wir, Unternehmer, können sofort mit der Arbeit starten.

Diese wunderschöne Traumvorstellung wird in unserem Kopf erzeugt und daher denken wir, dass wir jetzt nur noch das richtige Instrument brauchen, damit der Kunde uns bezahlt. Aus diesem Grund erstellen wir ein Angebot für den Kunden.

In meinen fünf Unternehmerjahren möchte ich dir sagen, dass ich eine wichtige Sache festgestellt habe:

Ein Angebot wird nur dann an den Kunden versendet, wenn dieser bereits gekauft hat.

Das sagt auch Alan Weiss in seinem Buch „Million Dollar Consulting Proposals”. Dazu sagte er noch, dass das Angebot maximal eine Seite beinhalten sollte, aber dazu kommen wir später.

2. Kunde soll zuerst kaufen

Ja es klingt sehr ungewöhnlich. Aber was nützt dir ein Angebot, ein Gebot abzugeben für den Leistungswunsch deines potentiellen Kundes, wenn der Kunde sich noch gar nicht für dich bzw. deine Dienstleistung entschieden hat.

Am besten liest du dir hier die Kaufmotive eines Kunden durch um zu verstehen, weshalb Kunden oft gar nicht wissen was Sie überhaupt kaufen wollen.

3. Warum eine Seite im Angebot?

Viele Selbständige verwechseln die Allgemeinen Geschäftsbedingungen (besser gesagt allgemeine Arbeitsbedingungen mit dem Kunden) mit dem was im Angebot stehen muss.

Die wichtigsten Bedingungen, Regeln, Anzahlungen, Lieferdaten und besondere Wünsche des Kunden können im Angebot stehen, müssen aber nicht. Wobei die AGB´s enthalten noch mehr zu der Arbeitsweise und dem Umgang deines Unternehmens mit anderen Unternehmen und dies gilt generell als Umgang für alle Auftraggeber des Unternehmens.

Man muss vor der Abgabe des Angebotes alles dem Kunden kommunizieren, was ihm wichtig ist und die Gewissheit gibt das Angebot anzunehmen. Wen du später etwas anderes reinschreibst und dann dem Kunden sendest, wird er Gefühle entwickeln die Ihn von der Angebotsannahme distanzieren. Rückfragen sind völlig ok, nur wenn du mehr als 1-2 Rückfragen hast, dann hat der Kunde etwas nicht verstanden. Daher solltest du nachdem du alles beantwortet hast wieder die Abschlussfrage stellen. UNBEDINGT.