Kategorie: Unternehmer

Jedesmal wenn ein Kunde bei Dir etwas erwirbt, hat er sich entschieden sein Geld gegen das was du hast einzutauschen. Damit du dich loslöst von allen deinen fachchinesischen Ausdrücken, den tollen Vorteilen deiner Produkte oder Leistungen – ist es wichtig zu verstehen wie dein Kunde, das was du anbietest wahrnimmt und sich dann auch entscheidet dein Angebot anzunehmen!

Doch anhand welcher Kriterien entscheidet sich der Kunde?

Die 9 Entscheidungskriterien

Sehen wir uns die Kriterien an:

1. Wirksamkeit – wie gut funktioniert das was du anbietest?
2. Geschwindigkeit – wie schnell wird das was du anbietest funktionieren?
3. Verlässlichkeit – kann ich mich darauf verlassen, dass du/es das liefert was ich haben will?
4. Handhabung – wie viel Mühe/Anstrengung wird von mir verlangt um das was du anbietest zu bedienen/nutzen?
5. Flexibilität – wie viele verschiedene Dinge werden erledigt mit dem was du anbietest?
6. Status – wie beeinflusst das was du anbietest meine Wahrnehmung?
7. Attraktivität – wie attraktiv oder ästhetisch ist das was du anbietest?
8. Emotionen – wie lässt es mich fühlen?
9. Kosten – wie viel muss ich abgeben um das was du anbietest zu erhalten?

Bequemlichkeit und Treue/Loyalität

Es gibt allgemein zwei Wahrnehmungen für den Kunden: Bequemlichkeit und Treue/Loyalität. Dinge die schnell sind, verlässlich, einfach und flexibel sind bequem. Dinge die Qualität bieten, Status, ästhetische Attraktivität oder eine emotionale Wirkung erzeugen sind super Treu/loyal.

Also kannst du dein Angebot einzeln für diese beiden Wahrnehmungen anpassen. Um zu verstehen auf welcher Stufe des Bewusstseins der Kunde sich befindet, schauen wir uns näher die 5 Stufen des Bewusstseins beim Kunden an.

Damit du mit deinem Unternehmen erfolgreich Werte dem Markt anbietest, schauen wir uns die Formen an die deine Werte annehmen müssen, damit der Markt diese erwirbt.

Die Formen

1. ein Produkt – erstelle einen einzelnen materiellen Gegenstand oder eine Einheit, verkauf und liefere diese für mehr als die Herstellungskosten.
2. eine Dienstleistung – Stelle Hilfe oder Unterstützung bereit und erhebe dann eine Gebühr für die erbrachten Dienstleistungen. (Beispiel: Gebäudereinigung)
3. geteilte Ressource – Erstelle einen dauerhaften Vermögenswert, der von vielen Personen verwendet werden kann, und berechne dann den Zugriff darauf. (Beispiel: FitX, Netflix)
4. ein Abonnement – Biete fortlaufend eine Leistung an und erhebe eine wiederkehrende Gebühr dafür. (Beispiel: FitX, Netflix)
5. Wiederverkauf – Erwerbe einen Vermögenswert von einem Großhändler und verkaufe diesen dann zu einem höheren Preis an einen Einzelhandelskäufer. (Beispiel: Mode, Supermärkte)
6. Leasing – Erwerbe einen Vermögenswert und erlaube dann einer anderen Person, diesen Vermögenswert für eine vordefinierte Zeitspanne gegen eine Gebühr zu nutzen. (Beispiel: Autoleasing)
7. Agentur – Vermarkte und verkaufe einen Vermögenswert oder eine Dienstleistung, die du nicht besitzt, im Auftrag eines Dritten und erhebe dann einen Prozentsatz des Transaktionspreises als Gebühr. (Beispiel: Verkaufsagentur, Event-Agentur)
8. Zielgruppenaggregation – Mache eine Gruppe von Menschen mit bestimmten Merkmalen auf sich aufmerksam und verkaufe den Zugang zu dieser Gruppe in Form von Werbung an ein anderes Unternehmen, das dieses Publikum erreichen möchte. (Beispiel: Facebook, Handelstblatt u.ä.)
9. Darlehen – Leihe einen bestimmten Geldbetrag und sammele dann Zahlungen über einen vordefinierten Zeitraum, der dem Betrag des ursprünglichen Darlehens zuzüglich Zinsen zu einem vordefinierten Zinssatz entspricht. (Beispiel: Bank)
10. Option – Biete die Möglichkeit, eine vordefinierte Aktion für einen festgelegten Zeitraum gegen eine Gebühr durchzuführen.(Beispiel: Gutscheine)
11. Versicherung – Gehe das Risiko ein, dass dem Versicherungsnehmer im Austausch für eine vordefinierte Reihe von Zahlungen eine bestimmte schlechte Sache passiert, und zahle Ansprüche nur dann aus, wenn die schlechte Sache passiert.
12. Beteiligungskapital – Erwerbe eine Beteiligung an einem Unternehmen und sammele dann einen entsprechenden Teil des Gewinns als einmalige Auszahlung oder laufende Dividende.

Jetzt werden wir jede einzelne Form betrachten um ein tiefes Verständnis zu erhalten.

Produkt

Man kreiert etwas greifbares was Menschen haben wollen, produziert es für so geringe Kosten wie möglich um gleichzeitig ein ordentliches Level an Qualität zu behalten und verkauft es so oft wie möglich für den höchstmöglichen Preis welchen der Markt zahlen kann/wird. Selbstverständlich sorgt man für genug Bestand im Lager damit eine große Anzahl an Bestellungen bedient werden kann. Hier merkst du schon, dass durch Produkte ein Business sich einfacher skalieren lässt.

Dienstleistung

Bei einer Dienstleistung sollte das Unternehmen genug qualifizierte Mitarbeiter haben welche andere potentielle Kunden nicht aufweisen können oder keine solche Mitarbeiter einstellen wollen/können. Man muss selbstverständlich dafür sorgen, dass die Dienstleistung von hoher Qualität ist. Die Dienstleistung sollte dazu weitere potentielle Kunden anziehen und bestehende behalten.

Da ein Dienstleistung viel Aufwand in Form von Investitionen und Zeit benötigt, muss du dafür sorgen, dass du für den Service entsprechend entlohnt wirst. Der Vorteil ist ja auch: nicht jeder kann, will und hat vor allem Zeit sich einen bestimmte Dienstleistung anzulernen/beizubringen – also ist diese schwieriger zu kopieren als ein Produkt. Aber auch schwieriger zu skalieren. Sicherlich hast du schon mal gehört, dass wenn ein Kunde nicht verstehet warum er dir für 5 Minuten Arbeit mehrere tausend Euro zahlt – du ihm erklären musst, dass um die Arbeit in 5 Minuten zu erledigen, hast du 3 Jahre Zeit und Geld investiert.

Die geteilten Ressourcen

Hierbei kreierst du einen dauerhaften Vermögenswert, welche von anderen Menschen benutzt werden will. Du musst sicherstellen, dass du diesen mit sehr vielen Menschen teilen kannst ohne dass dabei die Qualität leidet. Auch musst du genug Geld dafür nehmen um die Langlebigkeit zu gewähren und auch diesen Vermögenswert verbessern/weiterentwickeln zu können.

Der schwierige Teil beim Anbieten einer gemeinsam genutzten Ressource besteht darin, die Nutzungsniveaus sorgfältig zu überwachen. Wenn du nicht genügend Nutzer hast, kannst die Kosten des Vermögenswertes nicht so weit verteilen, dass die Vorlaufkosten und die laufende Wartung gedeckt werden. Wenn du zu viele Nutzer hast, wird die Erfahrung durch Überbelegung so stark beeinträchtigt, dass die Nutzer frustriert werden. Sie verwenden dann die Ressource nicht mehr und raten Anderen, dein Unternehmen nicht zu unterstützen, was deinem Ruf schadet. Das Finden des Sweetspots (effektive Zone) zwischen zu wenigen und zu vielen Nutzern ist der Schlüssel, damit eine gemeinsam genutzte Ressource dauerhaft funktioniert.

Abonnement

Das schöne an einem Abo ist, dass du damit vorhersehbare Einnahmen hast und damit länger planen kannst. Netflix zum Beispiel sorgt dafür, dass so viele Nutzer wie möglich auf Ihre Plattform kommen und bietet den Streamingservice an mit einem dauerhaften Abo, ohne jeden Monat aufs Neue diesen dir zu verkaufen. Solange du bei einem Abo deine Kunden glücklich machen kannst – wird nur ein kleiner teil der Kunden in einer Periode dein Abo kündigen. Und jede Kündigungswelle kann mit neuen Kunden ersetzt werden.

Wiederverkauf

Um einen erfolgreiches Business im Wiederverkauf (Weiterverkauf) aufzubauen, sind folgende Schritte zu beachten:

1. Erwerbe die Produkte so kostengünstig es geht, am besten in Masse um einen attraktiven Preis dafür zu bezahlen, denn je weniger du dafür zahlst, desto höher ist deine Marge.
2. Halte die Produkte in einem guten Zustand bis zum Verkauf – beschädigte Produkte können nicht verkauft werden. (Klar gibt es B-Ware und Anbieter die deine beschädigten Produkte verkaufen können, nur hier verlierst du zweimal: du hast einen Zeitaufwand und du bekommst maximal nur das was du investiert hast zurück. Wege weise ab ob es sich lohnt hier Zeit aufzuwenden)
3. Finde potentielle Käufer so schnell es geht, um die Lagerkosten niedrig zu halten.
4. Verkaufe für einen hohen Preis das Produkt. So hoch es nur geht. Am besten für das vielfache des Einkaufspreises.

Hier hast du schon mal beobachtet, dass einige Supermärkte die Preise plötzlich um 30% für einzelne Produkte reduzieren, nur um so schnell es geht diese loszuwerden. Einige Supermärkte spenden lieber die Ware welche nah am Ende der Mindesthaltbarkeitszeit ist nur um Ihre Reputation weiterhin auf einem Level zu behalten. Aber du hast es erkannt: es geht um die Schnelligkeit im Verkauf hierbei.

Leasing

Hierbei musst man einen Vermögenswert beschaffen, welcher von Menschen genutzt werden will. Die Vermietung sollte zu günstigen Konditionen an einen zahlenden Kunden stattfinden wobei man sich selber schützen muss im Falle eines durch den Kunden entstehenden Schadens. Daher sollte man vor allem durch die Versicherungszahlungen auch richtig kalkulieren, sonst würde man langfristig einen irreparablen Schaden erhalten.

Beim Leasing ist sehr wichtig die Langlebigkeit des Vermögenswertes einzuplanen. Vielleicht rechnest du mal selber inwieweit es überhaupt Sinn macht Fahrräder zu vermieten. Die Anschaffungskosten wie die Reparatur könnten sich sehr spät erkaufen – daher wurden die Monatspauschalen in Minutenpreise von den Anbietern verwandelt.

Agentur

Eine Agentur vermarktet und verkauft einen Vermögenswert welchen Sie selber nicht besitzt. Um einen Wert als Agentur zu schaffen, musst du:

1. einen Verkäufer von einem Vermögenswert finden welcher einen Wert mit diesem liefert
2. dich mit den potentiellen Käufern für diesen Vermögenswert verbinden und Vertrauen aufbauen
3. Verhandlungen durchführen um den Deal abzuschließen
4. Die vereinbarten Gebühren vom Verkäufer (dem ursprünglichen Besitzer des Vermögenswertes) einsammeln

Ein Agent hat in der Regel ein gutes Netzwerk und könnte somit dem Kunden einen super Deal herausschlagen. Erfahrung in der Nische, Kontakte-Netzwerk, Verhandlungsfähigkeiten sind ausschlaggebende Eigenschaften einer Agentur.

Zielgruppenaggregation

Am Ende verkaufst du hier den Zugang zu der Zielgruppe mit gleichen oder ähnlichen Interessen. Also das musst du tun:

1. Identifiziere eine Gruppe von Personen mit gemeinsamen Merkmalen oder Interessen
2. Kreiere ein System wie du die Aufmerksamkeit dieser Gruppe gewinnst
3. Finde Käufer für die Aufmerksamkeit dieser Zielgruppe
4. Verkaufe den Zugang zu dieser Zielgruppe ohne sich selber von ihr zu entfremden (also nur Zugang gewähren)

Typisch für dieses Business ist (war) die Messen. Man kauft sich ein um einen nahen Kontakt mit der Zielgruppe aufzubauen. Das Gleiche ist es mit Facebook-Gruppen oder Social Media Netzwerken, wo eine bestimmte Zielgruppe von Menschen sich aufhält. Ähnliches gilt auch für Verbände.

Darlehen

Money talks – but credit has an echo

Bob Thaves

Ganz einfach. Du musst:

1. Geld besitzen zum Verleih
2. Menschen finden die Geld sich leihen wollen (müssen)
3. Raten aufsetzen für eine ertragreiche und gleichzeitig Zugänge Zahlung für den Kreditnehmer
4. Dafür sorgen, dass das geliehene Geld auch zurückgezahlt wird

Kunden die sofort Geld benötigen für einen Erwerb von Immobilien oder Unternehmer die eine Finanzierung/Darlehen für Überbrückungen benötigen sind potentiellen Zielgruppen. Für die Kreditabsicherung sorgt die Übertragung des Eigentums an den Darlehensgeber beim dauerhaften Ausfall der Raten.

Option

Optionen sind nicht nur Instrumente der Börse. Ein Ticket zu einem bestimmten Kinodatum ist ein Option. Um Optionen anzubieten müssen folgende Sachverhalte gewährleistet sein:

1. Identifiziere die Menschen die eine Handlung in der Zukunft tätigen möchten
2. Biete diesen Menschen das Recht an die Handlung jetzt auszuführen bevor eine Frist eintritt
3. Überzeuge diese Menschen, dass die Option sich für den angebotenen Preis jetzt lohnt
4. Setze eine Frist um die Handlung der Menschen zu erzwingen

Beispiel einer sinnvollen (privat) Option: du besuchst gerade eine neue Wohnung zur Miete und die Wohnung willst du unbedingt haben. Du bietest dem Vermieter eine sofortige Kaution, damit er die Wohnung für dich bereithält. Sobald du einziehst wird die Kaution auf das Kautionskonto eingezahlt, somit hat das Warten sich für den Vermieter gelohnt, denn wenn du dich anders entschieden hättest, hätte er das Geld einfach für das Warten behalten.

Finde den Weg den Menschen Flexibilität anzubieten.

Versicherung

Hier entsteht eine Risikoübertragung für eine bestimmte Summe welche der Übertragende an den Risikonehmer zahlt. Folgendes muss bei diesem Business gewährleistet sein:

1. Ein Vertragsvereinbarung über die Risikoübertragung soll geschlossen werden und der Fall des Eintritts des Schadens soll klar definiert werden, damit auch eine Auszahlung stattfinden kann. Falls kein Schaden eintritt (das Risiko sich nicht ereignet) – behält der Versicherer das Geld
2. Das Risiko sollte vorab geschätzt werden anhand vorhandenen validen Daten
3. Das Geld sollte über einen definierten Zeitraum vom Risikonehmer gesammelt werden
4. Eine Auszahlung findet anhand der Vereinbarung statt

Die wichtigsten Interessen eines Versicherungsbusinesses sind:

1. schlechte Risiken vermeiden
2. Geldzahlungen maximieren
3. Geldauszahlungen minimalisieren
4. betrügerische Absichten von Versicherungsnehmern vermeiden
5. keine eigene betrügerische Absichten begehen (wobei hier wird alles mögliche getan, was dann wie eine betrügerische Absicht aussehen kann, um die Auszahlungen Punkt 3 zu minimalisieren)

Beteiligungskapital

Zunächst musst du Kapital haben um zu investieren. Danach suchst du nach einem funktionierendem Business in welches du investieren möchtest. Jetzt hast du es gefunden und berechnest wie viel es aktuell Wert ist, wie viel es Wert werden könnte und welche Risiken gibt es da auf dem Weg. Wenn das steht, dann gehst du in eine Verhandlung mit dem Inhaber. Da verhandelst du das was du für dein Investment bekommst.

Meine Checkliste für Beteiligung in Unternehmen.

Die Aufgabe eines Businesses

Hier geht es um das Verständnis eines Businesses. Diese klare Grenzen zeigen dir den Rahmen wie du über ein erfolgreiches Business denken solltest. Wo habe ich es her? Ganz einfach aus diesem Buch: Personal MBA – mir ist eben aufgefallen, dass wie bei einem fertigen Konstrukt aus Legobausteinen man doch eine Anleitung benötigt. Einen Schritt für Schritt Plan. Also sammle ich gerade alle Bausteine und bastle die Anleitung zusammen und einen klaren Rahmen für ein erfolgreiches Business und alles was damit verbunden ist zu definieren.

Lass uns zunächst mit den 5 Grundbausteinen beginnen:

1. Wertschöpfung (value creation) – entdecken, was Menschen brauchen oder wollen, und dann dies erzeugen.
2. Marketing – Aufmerksamkeit erregen und Nachfrage schaffen auf das was du erzeugt hast.
3. Verkauf – Interessenten in zahlende Kunden verwandeln.
4. Werte liefern – gib deinen Kunden das, was du versprochen hasst, und stelle sicher, dass die Kunden zufrieden sind.
5. Finanzen – bringe/schöpfe genug Geld ein, um weiterzumachen und deine Mühe lohnenswert zu machen.

Wo liegen die Grenzen?

Jedes Unternehmen ist grundsätzlich durch die Größe und Qualität des Marktes begrenzt, den es bedienen möchte. Das eiserne Gesetz des Marktes ist kalt, hart und unversöhnlich: Wenn Sie keine große Gruppe von Menschen haben, die das wollen, was Sie zu bieten haben, sind Ihre Chancen, ein tragfähiges Geschäft aufzubauen, sehr gering.

Was wollen die Menschen?

Genau das sollten wir verstehen. Also schauen wir uns die bekannte Theorie von Abraham Maslow an.

Wenn ein Mensch grad nichts zu essen hat, dann ist wohl die Selbstverwirklichung aktuell das Letzte was er bestreben wird. So muss jede einzelne Stufe der Hierarchie von unten nach oben gegeben sein. Also kannst du bei jeder Masse von Menschen in deiner Marktanalyse die Hierarchie berücksichtigen.

Und wenn es um die tatsächliche Praxis geht, passt die Weiterentwicklung diese Theorie um einiges besser:

“Menschen suchen nach Existenz, Beziehung und Wachstum” (in dieser Reihenfolge).

Dies sind die Prioritäten der menschlichen Bedürfnisse.

Doch weshalb erzähle ich dir das hier? Des Rätsels Lösung ist: ich möchte dir das “Framework” (System) an die Hand geben, welches in Kombinationen von deinem Unternehmen erfüllt werden soll, damit du ein erfolgreiches Business führst. Weiter geht es mit den Bestandteilen welche du zum kombinieren benötigst.

Kern der menschlichen Bedürfnisse

1. Antrieb zum Erwerb (Status, Macht, Einfluss) – hier versprechen Unternehmen Wohlstand, Bekanntheit, Einfluss und Macht als Ergebnis.
2. Antrieb zur Bindung (Beziehungsaufbau) – hier versprechen Unternehmen den Zusammenschluss von Menschen, sowas wie Dating, Restaurants und Konferenzen.
3. Antrieb zum Lernen (Befriedigung der Neugier) – Bücher, Workshops, Trainings – also heir versprechen uns Unternehmen Kompetenz aufzubauen und den Wissensdrang zu befriedigen.
4. Antrieb zur Verteidigung – (Bedürfnis zur Verteidigung) – hier versprechen uns Unternehmen eine Alarmanlage zum Schutz. Oder ein Anwalt eliminiert ein Problem für uns.
5. Antrieb zu Fühlen – (Stimulierung von unseren Gefühlssensoren) – Unternehmen bauen für uns Kinos, es gibt Sportaktivitäten, Reiseerfahrung zu sammeln und neues zu fühlen wird angeboten. Alles zu unserem Vergnügen.

Alle erfolgreichen Unternehmen verkaufen das Versprechen einer Kombination aus Geld, Status, Macht, Liebe, Wissen, Schutz, Vergnügen und Aufregung. Je besser du artikulierst, wie dein Angebot einem oder mehreren dieser Bedürfnisse entspricht, desto attraktiver wird es. Und hier kannst du nachsehen wie man ein richtiges Angebot überhaupt schriftlich verfasst.

Wie finde ich überhaupt die richtige Nische für mein Business?

Sehr gute Frage. Habe selber nach einem System dazu gesucht. Ich wollte mehr Planungssicherheit haben, denn wir fragen uns alle: wenn ich jetzt genau dieses Unternehmen mit der zu erbringenden Leistung angehe, wird es fruchten? GROB GESAGT: ist das was ich tue richtig?

Da ich selber schon mal vor dieser Frage stand, einige Fehler beim Start hinter mir habe, möchte ich dir 10 einfache Punkte einer Marktanalyse vorlegen. Es tut weh, wenn mal die eigene Idee, die doch so toll ist einfach gar nicht den Check dieser Liste besteht. Aber da musst du durch. Realität ist hart.

Die Marktanalyse

Du kannst jeden Punkt durchgehen und damit deine Idee prüfen. Gib eine Wertung von 1 bis 10 ab, wo du denkst oder nachweislich recherchiert hast, dass deine Idee diese Punkt erfüllt. Danach kannst du alle Punkte zusammenzählen und folgendes Resumee ziehen:

• <50 Puntke – lege deine Idee einfach zur Seite
• 50 bis 75 Punkte – damit kannst du deine Rechnungen begleichen, wird aber schwierig sein zu skalieren
• >75 Punkte – rein da!

 

Die Checkliste

1. Dringlichkeit – wie nötig ist der Bedarf bei der Menschenmasse?
2. Marktgröße – wie viele Menschen kaufen bereits so etwas in der Art was du anbieten möchtest?
3. Preispotential – was ist der höchste Preise den ein potentieller Kunde zahlen würde für deine Lösung?
4. Kundenakquise – Was kostet dich ein Kunde? (Restaurants in der Stadtmitte haben einfache Kundenakquisition und es geht sehr schnell im Vergleich zum Verkauf einer Gewerbeimmobilie)
5. Lieferung deiner Leistung – was kostet dich das? Berücksichtige dabei auch den Punkt 3, denn wenn deine Kosten den Preis und die Zeit für die Lieferung in Punkt 7 übersteigen, kann eigentlich nur Punkt 6 mit voller Punktzahl retten, aber dafür müsste Punkt 1 und 2 volle 10 haben.
6. Einzigartigkeit deines Angebotes – wie einzigartig ist eigentlich dein Angebot? Wie einfach können dich deine Marktbegleiter kopieren?
7. Schnelligkeit – wie schnell kannst du deine Leistung erstellen und ausliefern? (Manche Flugzeuge werden erst nach 3-5 Jahren ausgeliefert)
8. Startkapital – wie viel musst du investieren bevor du anfängst zu verkaufen?
9. Upsell Potential – wird es weitere Angebote geben für bestehende Kunden? Gibt es da eine Wertschöpfungskette?
10. Evergreen – nachdem dein Angebot steht, musst du es ständig verkaufen oder verkauft es sich automatisch? (Beratung muss ständig verkauft werden, ein Buch ist einmal erstellt und kann beliebig oft verkauft werden)

Rechne gerne auch mal zum Testen Businesse durch die du bereits kennst. Zum Beispiel das Restaurant um die Ecke, den Massagesalon, die Buchhaltungssoftware, den Anwalt, den Arzt durch.

Lese hier weiter über die wirtschaftlichen Werte (12 Modelle) um zu verstehen was und wie du verkaufst.

Vertrag per Handschlag

Es wird oft diskutiert, dass ein Handschlag reicht (ähnlich mündlicher Vertrag) um einen Vertrag durchzuführen. Wir können auch hier nachlesen welche versteckte Hintertürchen so ein Vertrag mit sich bringt. Missverständnisse werden euch jagen. Jede Seite wird versuchen immer wieder es mit dem Satz auszulegen: “… aber ich habe es so aufgefasst…” Wenn ihr wissen wollt warum ihr einen schriftlichen Vertrag benötigt, warum dies keine eindeutige Lösung für alle Zahlungsausfälle ist, lest weiter – meine Erfahrungen werden eure Zeit, Nerven und Geld sparen.

Mündlich besprochen

Sehr oft verstehen beide Parteien etwas ganz anderes wenn Sie sich über die Zusammenarbeit einig geworden sind.

Beispiele

“Der Steuerberater denkt, dass der Mandant die Unterlagen liefern muss, der Mandant denkt, dass der Steuerberater sich schon die Daten holt die er braucht.”

“Der Programmierer wartet auf Details und Einweisung in das Projekt, der Kunde denkt, dass der Programmierer schon sich selber die nötigen Materialien besorgt.”

Der Privatmann wartet auf den Handwerker, der Handwerker hat es so verstanden, dass es nicht um die paar Tage genau ankommt, Hauptsache es wird erledigt.”

Merkt ihr was?

Die Auflösung

Es liegt sehr of in der Kommunikation zwischen den Parteien. Wenn diese nicht geregelt ist – dann werden auftragsbezogene Sachverhalte missverstanden, Deadlines verpasst, Informationen untergehen.

Lösungsansatz

Wir betrachten die Vertragsangelegenheiten rein aus der psychologischen Brille. Jeder Anwalt könnte Romane über schriftliche Verträge schreiben, denn wenn sich 2 streiten – freut sich der Anwalt.

Wenn jeder von den Parteien sich entschlossen hat, dass die Zusammenarbeit Sinn macht – dann sollten man direkt an dieser Stelle alle Anforderungen der beiden Parteien, den Umgang miteinander, die Zahlungsangelegenheiten, die Verantwortlichkeiten im Projekt …. ihr merkt schon, die Liste wird lang, also ist es an der Zeit dies mal schriftlich festzuhalten. ACHTUNG: AGB´s von dem Auftragnehmer sind an dieser Stelle gesondert aufzulisten. Diese haben weder mitten im Vertrag noch im Angebot (hier nachzulesen) etwas zu suchen.

Nachdem alle sich einig sind, die Erwartungen passen, wird gegengezeichnet.

Noch ein Tip an dieser Stelle: signiere als Auftragnehmer nachdem der Kunde unterzeichnet hat. Erfahrene Kaufleute fügen oder streichen noch gerne Sachen in letzter Sekunde – finde dich damit auf gar keinen Fall ab!

Es gilt hier dann die Regel: Sie haben etwas geändert, also habe ich auch eine Änderung frei.

Vertragsstruktur

Generell macht es Sinn so eine grobe Struktur im Vertrag zu führen:

1. Daten des Kunden
2. Auflistung der Dienstleistungen
3. Kundenanforderungen
4. Vergütung
5. Laufzeit
6. Kündigungsbedingungen
7. Materialeigentum
8. Projektübergabe
9. Geschützte Verwendung der Informationen
10. Haftungsbeschränkung
11. Behandlung von Streitigkeiten
12. Besondere / Zusätzliche Dienstleistungen
13. Vollständigkeit der Vereinbarung
14. Salvatorische Klausel
15. Sonderbedingungen
16. Interpretation und Durchsetzung
17. Allgemeine Geschäftsbedingungen (entweder ein Hinweis auf die Webseite/agbs oder als Anhang separat)

Euer Anwalt des Vertrauens wird euch gerne einen ordentlichen Dienstleistungsvertrag erstellen. Wichtig ist, dass ihr jetzt eine ungefähre Struktur habt.

Wir haben sehr viel lernen müssen wie man sich professionell aufstellt. Es ist jetzt noch nicht vollbracht, aber wir lernen jeden Tag dazu.

Änderungen

Jegliche Änderungen im Vertrag müssen sich bei euch wie Messestechen anfühlen. Es ist eure Bibel, euer Gesetzt. Wenn jemand versucht sich den Vertrag zurechtzulegen, gewinnt erstmal Abstand emotional und sachlich zu der Sache. Handelt nicht nach Gefühl in solchen Angelegenheiten.

Die andere Partei will sich nur absichern und tut dies über die Änderungen im Vertrag. Ihr könnt nochmal mit dem Auftraggeber sprechen was er genau haben möchte, damit ihr auch dementsprechend nochmal die Sache separat betrachtet.

Beispiele für Änderungen

inkl. der Einwandbehandlung für Verträge 😃

• Der Auftraggeber will eine Dokumentation über das Projekt haben, du bietest es aber nicht an. Es ist ein Mehraufwand und wird dementsprechend gesondert vergütet.
• Der Auftraggeber will sein eigenes Hosting verwenden. Machbar, du garantierst nicht für eine saubere Funktionalität ausserhalb deines Hostings/deines Servers.
• Der Auftraggeber will mehrmals Sachen ändern während des Projektes. Setze hier dir selber ein Limit für Revisionen.
• Der Auftraggeber will ein gesondertes Lieferdatum auf den letzten Drücker. Setze auch eine Bedingung was du alles benötigst um rechtzeitig fertig zu sein.
• Der Auftraggeber will, dass du das Projekt was du für ihn machst nie wieder in der Form für jemanden so erledigst. Eigentumsrecht, Urheberrecht usw. Könnte sehr wichtig sein für einige Programmierer. Sag dem Auftraggeber wie viel Mehrkosten es sind. Kalkuliere diese pro Monat/Jahr/10Jahre. Damit wirst du erstmal selber sehen, wie viel Mehrwert du gerade produzierst. Stichwort Lizenzen als Geschäftsmodell
• Der Auftragnehmer möchte nicht im Voraus bezahlen. Ändert in letzter Sekunde die Vergütungsbedingungen. Gerne, sag ihm, dass Projektstart bei erfolgreichem Zahlungseingang beginnt.

Kläre alle diese Angelegenheiten persönlich, am Telefon oder vor Ort. Lasse niemals und niemanden deinen Vertrag oder deine AGB´s verändern.

Zahlungsangelegenheiten

Wir empfehlen entweder mit einem Kreditkartenabieter oder mit dem SEPA-Mandatsverfahren zu arbeiten. Paypal geht auch. Alles Andere ist sehr schwammig im Dienstleistungsbereich. Wenn ihr jemanden bezahlt, dann geht ihr öfters in Vorleistung. Es ist ganz normal.

Es ist absolut nicht normal eine Rechnung zu schreiben und dann hinterher zu laufen mit der Frage: wann wird überwiesen? An dieser Stelle liegt der Fehler wie im Framing mit dem Kunden so auch in deinen eigenen Regeln.

Selbstverständlich fragt sich der Unternehmer wie hole ich mir die richtigen Kunden, die perfekten Kunden, die Kunden die meine Arbeit wertschätzen, mich immer gut und pünktlich bezahlen – am besten auf eine sehr lange Zeit mit mir zusammenarbeiten.

Der Ausgangspunkt

Zuerst den eigenen Status Quo feststellen. Wie gehst du mit Dienstleistern um? Zahlst du selber immer pünktlich? Bist du mehr in deiner eigenen Bringschuld oder erwartest du immer die Holschuld vom Dienstleister? Pflegst du auch deine eigenen Zahlen? Arbeitest du selber nach einem Profit First System?

Dich betreffen selber viele Umgangsarten, Werte und deine innere Einstellung zu dem B2B-Markt. Wenn du meinst, dass du für Geld alles bekommst – bist du absolut im falschen Mindset unterwegs. Denn es finden sich Dienstleister, die nicht alles für Geld bereit sind zu tun.

Die Selbständigen die bereit sind alles für Geld zu tun, befinden sich in der Aufbauphase. Daher sei selber achtsam bei wem du einkaufst.

Regeln definieren

In diesem Beitrag über die Abschlussfrage im Verkauf habe ich ein paar Punkte zu den Regeln im Verkauf zusammengestellt.

Genauso funktioniert es auch mit deinen zukünftigen Lieblingskunden.

Stelle regeln auf:

• wie soll man mit dir über das Projekt kommunizieren?
• was sind die Deadlines?
• wer hat welche Bringschuld für was?
• wer ist für welche Aufgaben zuständig?
• wie läuft die Bezahlung ab?
• wie sieht der Nachbearbeitungsprozess aus?

Professionalität entsteht beim ersten Eindruck. Du kannst mehr zu der wahrgenommenen Kompetenz im Buch von Jack Nasher Deal nachlesen. Da findest du sehr viele Anwendungstips zu dem Umgang mit Kunden und wie man seine eigene Kompetenz für den Umgang mit dem Kunden nutzt.

Wenn der Kunde sieht, dass du Regeln hast, wirst du automatisch zu einer vertrauenswürdigen Person und bekommst mehr Punkte auf der Kompetenzskala.

Mehmet Göcker sagte auch oft, dass Kunden Kompetenz kaufen.

Da muss ich zustimmen – denn auch laut Jordan B. Peterson spielt die ausgiebige Kompetenz in einem Bereich (oder in mehreren Bereich) eine sehr große Rolle um eine Stufe höher in der sozialen Hierarchie zu sein (oder eben der Nahrungskette😂).

Umsetzung

Hier musst du vor allem bei dem Erstgespräch mit deinem Kunden das Regelwerk von Ihm herausfinden. Nach welchen Regeln oder evtl. sogar moralischen Regeln handelt er? Was sind seine Werte? Was sind die Unternehmenswerte? Sind ihm auch seine Kunden wichtig?

An dieser Stelle prüfst du ob der Kunde überhaupt zu dir passt. Ja das klingt sehr eingebildet, wobei du strebst selber nach dem perfekten Kunden – daher sei auch bereit das zu tun, was am ungewöhnlichsten erscheint.

Wenn dein potentieller Kunde dir alles über seine Weltansicht in einer Kurzfassung geschildert hat – kannst du nun auch deine Ansicht teilen. Vor allem ist es sehr wichtig, dass du auch kurz und präzise sagst, warum du deinen “Job” machst. Was deine Überzeugungen sind. Was du genau mit deinem Handeln in der Welt verändern willst.

Es ist sehr einfach dies umzusetzen wenn du Anfragen generierst und die Menschen auf die zukommen. Anders ist es wenn du Kaltakquise betreibst. Da gelten zwar dieselben Regeln, aber du musst am Anfang das “Eis brechen”. Dies hat mit sehr viel Geduld und dem Zuhören-Vermögen zu tun bei dir.

Was ist der Unterschied zu B2C?

Grundsätzlich braucht ein Endkunde UNBEDINGT Regeln wie er mit deinem Unternehmen zu kommunizieren hat. Leider werben viele Unternehmen mit einer Marketing Botschaft, die falsche Erwartungen setzt. Wenn ein Endkunde falsche Erwartungen hat, zum Beispiel du bietest EMS-Training an und wirbst mit “Schnell Abnehmen”, dann nützen dir die Regeln wenig. Der Kunde bleibt nicht lange dein Kunde.